Некто из приближённых сказал князю Янь: «Ци на юге разбило Чу, на западе смирило Цинь, повелевая войсками Хань и Вэй, вместе с толпами Янь и Чжао, — словно взмахнуть бичом и погнать коней. Если Ци обратится на север и ударит по Янь, то я не посмею верить, что Янь уцелеет. Ныне же князь служит Ци, — боюсь, что пользы в том мало. К тому же, почему Ци смогло на юге сокрушить Чу и на западе сдержать Цинь? Лишь потому, что опиралось на силы Хань и Вэй. Ныне Хань и Вэй не питают к Ци такой глубокой вражды, как к Цинь и Чу, а Ци всё же употребляет их — почему? Потому что правители Хань и Вэй ненавидят Цинь и верят Ци. Ныне доверие Ци к Хань и Вэй не столь глубоко, как прежде, а страх Хань и Вэй перед Ци не столь велик, как страх перед Цинь. Если Ци ныне двинет войска и принудит Чжао, Хань и Вэй непременно последуют за ним. Падёт Чжао — и Хань с Вэй неизбежно станут пленниками Ци. Что Хань и Вэй не смогут не возненавидеть Ци, — это очевидно. Ныне, если войска Ци остановятся на границах Чжао, то сановники Хань и Вэй непременно, опираясь на силу Ци, на юге соединятся с Чу, на западе заключат дружбу с Цинь, дабы разрушить союз Ци. А едва союз Ци распадётся, Ци непременно не будет досуга до Янь, и тогда Янь сможет не знать тревог. Почему бы князю не позволить Ци оставить войска в Чжао, а втайне послать сановников Хань и Вэй заключить союз с Цинь и Чу, дабы наблюдать за переменами в Ци? Если Ци вправду оставит войска в Чжао, то Хань и Вэй непременно отступятся от Ци; Ци непременно устрашится и придёт искать милости у Янь, — тогда Янь сможет, улучив миг, овладеть Ци. Вот дальновидный замысел для государства». Князь Янь сказал: «Хорошо». Тогда втайне послал сановников Хань и Вэй заключить союз с Цинь и Чу, и Ци действительно оставило войска в Чжао, Хань и Вэй действительно отступились от Ци. Князь Ци разгневался и тотчас отправил посланника к Янь с извинениями, пожелав стать братским государством.
💡 商战启示录
Ця стратегія розкриває типову тактику «використання чужої сили для взаємного стримування», що надзвичайно повчально в сучасній комерційній війні. Учений не вступав у пряме протистояння з царством Ці, а використав приховані суперечності інтересів між Ці, Хань та Вей, через таємні інтриги посіявши розбрат усередині союзу, тим самим змусивши ворога відступити без жодного бою. Це подібно до «екосистемної гри» в сучасному бізнесі: коли конкурент (наприклад, платформний гігант) покладається на партнерів по ланцюгу (постачальників, дистриб'юторів), формуючи монопольну перевагу, прямий конфлікт часто коштує надто дорого. Розумна компанія, подібно до царя Янь, таємно підтримує незалежні прагнення цих партнерів або спрямовує їх до союзу з третіми сторонами (альтернативні технології, нові ринки), послаблюючи таким чином «мережу альянсів» супротивника. Наприклад, рання система Android у протистоянні з Apple iOS об'єднала численних виробників телефонів (аналог Хань і Вей), заохочуючи їх розвивати власні кастомізовані системи, що не дало Apple змоги стати одноосібним лідером. Так само в битвах китайської електронної комерції слабші платформи часто підтримували багатоплатформну діяльність продавців, руйнуючи ексклюзивні угоди сильніших платформ. Ключова стратегія — «не атакувати напряму, а створювати тріщини в союзі супротивника», змушуючи його відволікатися на внутрішні підозри, тим самим виграючи для себе стратегічний простір. Цей метод дешевий, малопомітний і здатен підірвати саму екосистемну основу конкурента, а не просто вести цінові чи рекламні війни. Сучасні керівники підприємств мають навчитися розпізнавати вразливі місця власних альянсів, а також остерігатися можливих «інтриг розбрату» з боку супротивника, створюючи надійні механізми взаємної вигоди.