第183篇 楚王将出张子（十二）
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，乃谓左右曰：“张子，天下之辩士也，吾恐其欺我，奈何？”左右曰：“王诚能听臣，则无患矣。请王使人谓张子曰：‘寡人闻子之辩，愿与子游。’张子必来。来则王因留之，而厚遇之，使无他心。然后可出也。”楚王曰：“善。”乃使人谓张子曰：“寡人愿与子游。”张子闻之，曰：“楚王欲留我，以我言不可信也。吾今往，必使楚王信我。”乃见楚王。楚王留之，厚遇之，三月，张子乃言曰：“王之所以留臣者，以臣之辩也。今臣留三月，王不闻臣之言，臣请辞。”楚王曰：“寡人愿闻子之言。”张子曰：“臣闻之，楚有美女，谓之南后，郑袖，皆贵而妒。臣请为王说之，使王得二姬。”楚王大悦，乃出张子。张子至秦，遂为秦谋楚，楚终为秦所败。
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่ทรงเตรียมจะปล่อยจางจื่อกลับสู่นครฉิน แต่ยังทรงกังวลว่าจางจื่อจะบ่อนทำลายผลประโยชน์ของพระองค์ จึงตรัสกับเหล่าขุนนางว่า “จางจื่อเป็นนักเจรจาผู้เลื่องชื่อแห่งใต้หล้า ข้ากลัวว่าเขาจะลวงข้า จะทำประการใดดี?” เหล่าขุนนางทูลว่า “หากฝ่าบาททรงเชื่อฟังแผนของข้าพระองค์ ก็จะไม่มีความกังวลใด ๆ ขอฝ่าบาทโปรดใช้ให้คนไปบอกจางจื่อว่า ‘ข้าได้ยินกิตติศัพท์วาทศิลป์ของท่าน ปรารถนาจะคบหาสมาคมด้วย’ จางจื่อจักต้องมา เมื่อมาแล้วฝ่าบาทจงรั้งเขาไว้ ปรนเปรอเขาอย่างดี ทำให้เขาไม่กล้ามีใจคิดร้าย แล้วจึงค่อยปล่อยเขากลับไป” พระเจ้าฉู่ตรัสว่า “ดี” แล้วจึงใช้ให้คนไปบอกจางจื่อว่า “ข้าปรารถนาจะคบหาสมาคมกับท่าน” จางจื่อได้ฟังแล้วก็คิดในใจว่า “พระเจ้าฉู่ประสงค์จะรั้งข้าไว้ ก็เพราะเห็นว่าคำพูดของข้าไม่น่าเชื่อถือ บัดนี้ข้าไป จำต้องทำให้พระเจ้าฉู่เชื่อมั่นในตัวข้าให้ได้” แล้วจางจื่อจึงเข้าเฝ้าพระเจ้าฉู่ พระเจ้าฉู่ทรงรั้งเขาไว้ ปรนเปรอเขาอย่างดีถึงสามเดือน จางจื่อจึงทูลว่า “เหตุที่ฝ่าบาททรงรั้งข้าพระองค์ไว้ ก็เพราะวาทศิลป์ของข้าพระองค์ บัดนี้ข้าพระองค์อยู่มาได้สามเดือนแล้ว ฝ่าบาทมิได้ทรงรับฟังข้อเสนอของข้าพระองค์เลย ข้าพระองค์ขอกราบทูลลา” พระเจ้าฉู่ตรัสว่า “ข้ายินดีจะฟังข้อเสนอของท่าน” จางจื่อทูลว่า “ข้าพระองค์ได้ยินว่าในรัฐฉู่มีหญิงงามสองนาง ชื่อนางหนานโฮว และนางเจิ้งซิ่ว ล้วนเป็นที่โปรดปรานแต่ทรงริษยา ข้าพระองค์ขอรับอาสาไปเกลี้ยกล่อมพวกนางเพื่อฝ่าบาท ขอให้ฝ่าบาทได้ครอบครองหญิงงามทั้งสอง” พระเจ้าฉู่ทรงปีติยินดียิ่งนัก จึงทรงปล่อยจางจื่อกลับรัฐฉิน จางจื่อกลับถึงรัฐฉินแล้ว ก็วางแผนการรบรัฐฉู่ให้แก่รัฐฉิน ในที่สุดรัฐฉู่ก็พ่ายแพ้แก่รัฐฉิน
💡 商战启示录
เรื่องเล่านี้เผยให้เห็นกลยุทธ์คลาสสิกในศึกการค้า ว่าด้วย “ความไม่สมมาตรของข้อมูล” และ “เกมแห่งความไว้วางใจ” องค์ชายฉู่พยายามใช้วิธี “กักตัวอย่างสุภาพพร้อมมอบความโปรดปราน” เพื่อควบคุมจางจื่อ มิให้หักหลังได้ แต่จางจื่อกลับฉวยโอกาสจากความละโมบในหญิงงามขององค์ชาย ใช้คำพูดว่า “จะหานางงามสองนางมาถวายองค์ชาย” เป็นเหยื่อล่อ จนสามารถหลุดพ้นไปได้ และในท้ายที่สุดก็หวนกลับมาโจมตีอย่างถึงที่สุด ในวงการธุรกิจยุคปัจจุบัน สถานการณ์เช่นนี้พบได้เสมอในการควบรวมกิจการ การร่วมมือเชิงกลยุทธ์ หรือการแย่งชิงผู้บริหารระดับสูง อาทิ บริษัทเทคโนโลยีแห่งหนึ่งประสงค์จะซื้อกิจการทีมสตาร์ทอัพ เพื่อมิให้เทคโนโลยีหลักรั่วไหล จึงใช้เงินเดือนสูงและตำแหน่งงาน “หน่วงเหนี่ยว” บุคคลสำคัญของฝ่ายตรงข้ามไว้ก่อน แต่ฝ่ายนั้นกลับฉวยช่วงพักการเจรจา นำเทคโนโลยีสำคัญไปขายให้คู่แข่ง หรือไม่ก็ฉวยโอกาสต่อรองราคาให้สูงขึ้น เหตุการณ์นี้เป็นเครื่องเตือนสติแก่องค์กรทั้งหลายว่า การควบคุมการเคลื่อนไหวของอีกฝ่าย ย่อมสู้การควบคุมแรงจูงใจทางผลประโยชน์ของเขาไม่ได้ ความไว้วางใจทางธุรกิจที่แท้จริงควรตั้งอยู่บน “การผูกโยงผลประโยชน์” มิใช่ “การควบคุมตัวบุคคล” ขณะเดียวกัน จางจื่อใช้ “วาจาเท็จ” เพื่อเบี่ยงเบนความสนใจขององค์ชายฉู่ เปรียบได้กับกลยุทธ์ “ตีตะวันออกชี้ตะวันตก” ในการเจรจาสมัยใหม่ กล่าวคือ การโยนผลประโยชน์เล็กน้อยที่อีกฝ่ายหมายปอง (เช่น เงินปันผลระยะสั้น หรือการแลกเปลี่ยนทรัพยากร) เพื่อกลบเกลื่อนกลยุทธ์หลักของตน (เช่น การถ่ายโอนเทคโนโลยี หรือการถอนตัวจากตลาด) ผู้บริหารองค์กรพึงเรียนรู้ที่จะแยกแยะ “กระสุนเคลือบน้ำตาล” ของคู่แข่ง มิให้หลงติดกับเพราะสิ่งเล็กน้อยจนสูญเสียสิ่งใหญ่หลวง ท้ายที่สุด องค์ชายฉู่ต้องสูญเสียความคิดริเริ่มเชิงยุทธศาสตร์เพราะความหลงในหญิงงามเฉพาะหน้า เฉกเช่นองค์กรที่มองการณ์ไกลไม่ถึงเพราะความสั้นสายตา ละเลยความเสี่ยงระยะยาว จนในบั้นปลายถูกคู่แข่งแซงหน้า ศึกการค้าเปรียบดั่งเกมหมากล่อง ทุกก้าวล้วนต้องชั่งน้ำหนักเจตนาที่แท้จริงและต้นทุนแฝงของอีกฝ่ายให้รอบคอบ