第182篇 楚王将出张子（十一）

กลยุทธ์นี้เผยให้เห็นถึงความไม่สมมาตรของข้อมูลและการเสี่ยงต่อการวินิจฉัยผิดพลาดในการเจรจาทางธุรกิจ ราชาแห่งฉู่ทรงเชื่อถือ “คำมั่นสัญญาที่ว่างเปล่า” ของจางอี้โดยมิได้ตรวจสอบไพ่ในมือของอีกฝ่าย แล้วรีบทำลายพันธมิตรเชิงยุทธศาสตร์กับรัฐฉีอย่างบุ่มบ่าม ท้ายที่สุดก็ตกอยู่ในสภาพ “เสียทั้งสองทาง” ในวงการธุรกิจสมัยใหม่ กรณีเช่นนี้เกิดขึ้นบ่อยครั้ง อาทิ บริษัทสตาร์ทอัพแห่งหนึ่งที่เพื่อให้ได้มาซึ่ง “เจตนารมณ์ความร่วมมือ” จากยักษ์ใหญ่ทางธุรกิจ รีบยกเลิกข้อตกลงสิทธิ์ขาดกับช่องทางจัดจำหน่ายเดิมของตน ผลปรากฏว่ายักษ์ใหญ่กลับล้มเลิกการเข้าซื้อกิจการเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงภายใน ทำให้บริษัทสูญเสียช่องทางหลักและกระแสเงินสดขาดสะบั้น บทบาทของจินซ่างเปรียบเสมือน “ผู้บริหารความเสี่ยง” ภายในองค์กร เขาตั้งข้อสงสัยบนพื้นฐานของความเข้าใจอันลึกซึ้งต่อแรงจูงใจของจางอี้ (“เพื่อรัฐฉิน มิใช่เพื่อรัฐฉู่”) แต่องค์ราชาทรงเพิกเฉยต่อสัญญาณเตือนด้วยความละโมภและสายตาอันสั้น เหตุการณ์นี้เป็นบทเรียนแก่ผู้ประกอบการว่า ในการร่วมมือครั้งสำคัญ ต้องสร้างกลไกการตรวจสอบหลายมิติ หลีกเลี่ยงการวางเดิมพันการตัดสินใจสำคัญไว้กับคำมั่นฝ่ายเดียว กลยุทธ์ของจางอี้สอดคล้องกับ “การเจรจาแบบเหยื่อล่อ” ในธุรกิจยุคปัจจุบัน—การกล่าวเกินจริงถึงผลประโยชน์ (ดินแดนหกร้อยลี้) เพื่อล่อให้อีกฝ่ายยอมเสียเปรียบอย่างไม่อาจหวนคืน (ตัดสัมพันธ์กับฉี) พออีกฝ่ายตกหลุมพราง ก็เผยเจตนาที่แท้จริงออกมา ดังนั้น “พันธมิตรเชิงยุทธศาสตร์” ในสงครามธุรกิจก็เช่นเดียวกับความสัมพันธ์ระหว่างฉู่กับฉี ต้องตั้งอยู่บนรากฐานของสัญญาและความไว้วางใจซึ่งกันและกัน มิอาจละทิ้งได้ง่าย ๆ เพราะเหยื่อล่อจากภายนอก ผู้มีปัญญาอย่างแท้จริงควรเป็นเช่นจินซ่าง คือมองทะลุหมอกแห่งวาทศิลป์ ประเมินโครงสร้างผลประโยชน์ระยะยาว มิใช่ถูกบดบังด้วยสิ่งล่อใจเพียงชั่วขณะ