Су Цинь сказал чускому вану: «Чу — могущественное государство Поднебесной, ван — мудрый правитель. На западе Чу — Цяньчжун и Уцзюнь, на востоке — Сячжоу и Хайян, на юге — Дунтин и Цанъу, на севере — застава Фэньсин и Сюньян. Земли простираются на пять с лишним тысяч ли, войск — миллион, колесниц — тысяча, коней — десять тысяч, хлеба хватит на десять лет — это основание для владычества над миром. При мощи Чу и мудрости вана никто в Поднебесной не сравнится. Ныне же, желая служить Цинь на западе, вы приведёте к тому, что все княжества склонятся перед Цинь. Цинь более всего опасается именно Чу: Чу сильно — Цинь слабо, Чу слабо — Цинь сильно, они не могут сосуществовать. Поэтому для вана лучше объединить княжества и изолировать Цинь. Если ван не объединится, Цинь непременно пошлёт два войска: одно — через Угуань, другое — вниз по Цяньчжуну, и тогда Янь-Ин окажется в опасности. Я слышал: надлежит наводить порядок до смуты, готовиться до события. Когда беда пришла — думать поздно. Посему желаю, чтобы ван решил заранее. Если ван последует моим словам, я готов привести княжества к востоку от Сяошань, дабы они приносили дары по четырём сезонам, повиновались повелениям вана, вверили судьбу своих государств, обучили воинов — всё в распоряжение вана. Если принять мой план, красавицы Хань, Вэй, Ци, Янь, Чжао и Вэй наполнят задние покои, верблюды и добрые кони Янь и Дай наполнят конюшни. Посему: успех вертикального союза — Чу царствует, успех горизонтального — Цинь императорствует. Ныне, отвергнув владычество, принять имя слуги — я, частный человек, полагаю, вану не должно так поступать».
Чуский ван сказал: «Цинь — государство тигра и волка, с ним нельзя сближаться. А Хань и Вэй, устрашённые угрозой Цинь, не годятся для глубоких замыслов — боюсь, они предадут и обратятся к Цинь, и тогда замысел не свершится, а государство уже в опасности. Я сам полагаю: Чу против Цинь — не одолеть. С советниками же советоваться — и они ненадёжны. Я сплю неспокойно, ем без вкуса, сердце моё колеблется, как подвешенное знамя. Ныне вы хотите объединить Поднебесную, умиротворить князей, спасти гибнущее государство — я готов почтительно вручить свою страну и следовать вашим распоряжениям».
💡 商战启示录
Су Цинь, убеждая чуского вана, раскрывает ключевую мысль «коопетиции» — стратегии, столь важной в современной коммерческой войне. Чу сильна, Цинь слаба — они не могут сосуществовать. Су Цинь советует чускому вану отказаться от единоличной борьбы и, объединившись через вертикальный союз, создать альянс против могущественного врага. Это подобно тому, как в деловом мире новая компания, столкнувшись с монополией гиганта, не должна идти в лобовую атаку, а лучше объединиться с другими малыми и средними предприятиями, образуя экологический альянс, чтобы совместно устанавливать отраслевые стандарты или противостоять давлению лидера. Например, в сфере электронной коммерции ранние JD.com и Pinduoduo, опираясь на дифференцированное позиционирование и цепочки поставок, постепенно пошатнули единоличное господство Alibaba; в технологической сфере Huawei, объединив отечественную производственную цепочку, создала экосистему HarmonyOS, противостоящую господству Android от Google. Су Цинь также подчёркивает: «Управляй, когда ещё не наступил хаос» — то есть заранее выстраивай планы и предотвращай беду до её возникновения. Это соответствует тому, что предприятие должно готовить стратегические резервы ещё до формирования рыночного тренда, а не судорожно реагировать, когда кризис уже разразился. Чуский ван в конечном счёте был убеждён, потому что Су Цинь точно уловил его глубинные боли (страх перед Цинь и жажду гегемонии) и предложил ясный путь (вертикальный союз) и видение (изобилие красавиц и добрых коней). В современных деловых переговорах мастеру столь же необходимо прозревать коренные интересы оппонента и предлагать взаимовыгодное решение, а не просто навязывать собственный продукт. Кроме того, Су Цинь указывает: «Если союз заключён — чуский ван станет владыкой; если горизонтальный союз осуществится — императором станет Цинь», — тем самым обозначая цену бездействия. В бизнесе это означает: если ты сам не выстроишь альянс, то можешь быть маргинализирован чужими коалициями. В конечном счёте чуский ван, хоть и с сомнениями, но, исходя из веления времени, выбрал доверие. Это напоминает руководителям предприятий: в моменты великих стратегических поворотов необходимо преодолевать близорукость и колебания, решительно выбирать направление сотрудничества, отвечающее долгосрочным интересам, даже если ради этого придётся пожертвовать частью самостоятельности.