Чуский князь Хуай-ван готовился отпустить Чжан И обратно в Цинь, но опасался, что Чжан И разрушит его замыслы и приведёт к тому, что Чу потеряет земли перед лицом Цинь. Цзинь Шан сказал Чускому князю Хуай-вану: «Позвольте мне последовать за Чжан И в Цинь. Если дипломатическим путём удастся получить земли, то государь непременно не потеряет их; если же земель не удастся получить, я попрошу позволения казнить Чжан И». Чуский князь Хуай-ван сказал: «Хорошо». Тогда Цзинь Шан отправился вместе с Чжан И в Цинь. Цзинь Шан сказал циньскому князю: «Позвольте мне ради государя посеять раздор между Чжан И и его сторонниками». Циньский князь сказал: «Хорошо». Цзинь Шан тогда сказал Чжан И: «Я слышал, что вы, возвращаясь в Цинь, намереваетесь обменять чуские земли на чуского наследника. Я втайне рассчитал: земель вашего государя недостаточно, чтобы возместить чуского наследника, и к тому же земли ваши непременно будут отрезаны полностью. Если вы последуете моему совету, я готов устроить так, чтобы циньская девица стала женой чуского князя, и чтобы чуский князь отправил наследника заложником в Цинь; тогда союз Цинь и Чу упрочится, а земли ваши сохранятся». Чжан И счёл его слова разумными и сказал циньскому князю: «Я прошу позволения устроить брак циньской девицы с чуским князем и отправить чуского наследника заложником в Цинь». Циньский князь сказал: «Хорошо». Тогда циньский князь воспрепятствовал отъезду Чжан И, а чуского наследника отправил заложником в Цинь. Чуский князь, видя, что Чжан И остался в Цинь, послал посланника поднести Цинь земли в дар.
💡 商战启示录
Данный отрывок демонстрирует, каким образом Цзинь Шан, мастер стратегии вертикальных и горизонтальных союзов, посредством двойной шпионской тактики сумел сохранить интересы царства Чу в противостоянии Цинь и Чу, одновременно нейтрализовав потенциальную угрозу, исходившую от Чжан И. В современной коммерческой войне эта стратегия может быть преобразована в «информационное посредничество» и «реструктуризацию интересов». Например, в переговорах о слиянии и поглощении предприятий, когда стороны заходят в тупик из-за асимметрии информации, сторонний консультант (аналог Цзинь Шана) может одновременно взаимодействовать с продавцом и покупателем, используя их опасения (продавец опасается обесценивания активов, покупатель — чрезмерной премии), и предложить схему «обмена акциями с соглашением о результативности», превращая конфронтационные переговоры в кооперативную структуру, которая удовлетворяет и потребность покупателя в контроле, и гарантирует продавцу доход от выхода из сделки. «Разжигание раздора» Цзинь Шана по сути было перепроектированием транзакционной структуры, заставлявшим обе стороны поверить, что новая схема превосходит прежнюю. В деловой практике, как при приобретении компанией Alibaba платформы Kaola у NetEase, посредник мог, привлекая трансграничные логистические ресурсы в качестве «заложника», уравновесить взаимное доверие и в конечном счёте способствовать заключению сделки. Ключевой урок: мастера коммерческой войны не вступают в прямую конфронтацию, а, подобно Цзинь Шану, создавая новые узы интересов (будь то брачный союз или заложничество), изменяют структуру игры, превращая «ход» противника в собственный «расчётливый шаг», достигая победы без боя — покоряя врага, не вступая в сражение.