한나라의 공중이 사람을 시켜 향수에게 말하였다.
“그를 사로잡거나 재상으로 삼는 것은, 나라를 가진 자에게 이로운 일이 아닙니다. 게다가 진나라는 강하고 한나라는 약하니, 한나라는 반드시 진나라에 사로잡히게 될 것입니다. 지금 한나라가 진나라에 품은 원한은 하루이틀이 아닙니다. 지금 진왕께서 그대를 보내 의양을 지키게 하시고, 한나라의 공중으로 하여금 병사를 이끌고 변경에 주둔하게 하신 것은, 진나라가 한나라를 치려는 조짐입니다. 한나라는 아직 진나라와 연합하지 못하였으므로, 공중은 두려워하여 진나라와 연합하려 하나, 진나라가 응하지 않을까 걱정하여 이에 나를 보내 청하게 한 것입니다. 만약 대왕께서 내 말을 따르신다면, 한나라는 반드시 진나라와 연합할 것이요, 진나라와 한나라가 하나가 되면 초나라는 감히 가볍게 움직이지 못할 것입니다. 만약 따르지 않으신다면, 한나라는 반드시 초나라에 의탁할 것이요, 한나라와 초나라가 연합하면 진나라는 반드시 공격을 받게 될 것입니다. 이는 안위의 관건이 되는 중대한 일이오니, 대왕께서 밝히 살피시기를 바랍니다.”
향수가 말하였다.
“좋소. 내가 그대를 대신하여 진왕께 아뢰겠소.”
💡 商战启示录
Данный диалог раскрывает ключевую стратегию эпохи Сражающихся царств в политике вертикальных и горизонтальных союзов: в игре, где силы крайне неравны, слабый, проявляя инициативу в сближении и связывая свои интересы с интересами сильного, избегает поглощения; сильному же надлежит взвешивать выгоды и издержки между сиюминутным завоеванием и долгосрочным союзом. В современной коммерческой войне подобные примеры встречаются повсеместно. Например, в 2016 году слияние Didi и Uber China: на поверхности Didi «поглотила» конкурента, но по сути обе стороны достигли компромисса в изнурительной войне субсидий, создав монопольное преимущество и избежав взаимного истощения — точно так, как замышлял Гунчжун: слабый (Uber) первым предложил мир, сильный (Didi) принял союз, дабы совместно противостоять внешней угрозе (как Shenzhou Zhuanche). Другой пример: малые предприятия часто «привязываются» к гигантам через «поглощение» или «стратегическое партнёрство», как Meituan, приняв инвестиции Tencent, получила потоковую поддержку и избежала окружения со стороны альянса Alibaba. Суть стратегии Гунчжуна в том, что слабый должен умело использовать стратегическую тревогу сильного (например, опасения Цинь перед союзом Чу и Хань), опираясь на «общие интересы» как на козырь, а не на простые мольбы. А Шан Шоу, как посредник, исполнял роль уравновешивателя интересов всех сторон, что напоминает: в современном бизнесе руководителям надлежит искать динамический баланс между конкуренцией и симбиозом, избегая игры с нулевой суммой. Современный урок этой стратегии таков: коммерческая конкуренция не сводится лишь к поглощению или противостоянию — своевременный союз и переплетение интересов способны обеспечить максимальную безопасность ценой минимальных потерь. Особенно в отраслях с асимметрией ресурсов слабому надлежит самому проектировать «беспроигрышные» схемы, а сильному — остерегаться близоруких действий в духе «убить врага ценой собственных потерь».