第138篇 苏秦为楚合从说韩王

出处:战国策·韩策一

语言: 中文 English Español 日本語 한국어 Tiếng Việt ไทย Русский

📜 原文(文言文)

苏秦为楚合从说韩王曰:“韩北有巩、洛、成皋之固,西有宜阳、常阪之塞,东有宛、穰、洧水,南有陉山,地方千里,带甲数十万,天下之强弓劲弩皆自韩出。溪子、少府、时力、距来,皆射六百步之外。韩卒超足而射,百发不暇止,远者括蔽洞胸,近者镝弇心。韩卒之剑戟皆出于冥山、棠溪、墨阳、合伯膊。邓师、宛冯、龙渊、太阿,皆陆断马牛,水击鹄雁,当敌即斩坚。甲盾、鞮鍪、铁幕、革抉、㕭芮,无不毕具。以韩卒之勇,被坚甲,蹠劲弩,带利剑,一人当百,不足言也。夫以韩之劲与大王之贤,乃欲西面事秦,称东藩,筑帝宫,受冠带,祠春秋,交臂而服焉。夫羞社稷而为天下笑,无过此者矣。是故愿大王之熟计之也。大王事秦,秦必求宜阳、成皋。今兹效之,明年又益求割地。与之则无地以给之,不与则弃前功而受后祸。且夫大王之地有尽而秦之求无已。夫以有尽之地而逆无已之求,此所谓市怨而买祸者也,不战而地已削矣。臣闻鄙语曰:‘宁为鸡口,无为牛后。’今大王西面交臂而臣事秦,何以异于牛后乎?夫以大王之贤,挟强韩之兵,而有牛后之名,臣窃为大王羞之。”韩王忿然作色,攘臂按剑,仰天太息曰:“寡人虽死,必不能事秦。今主君以楚王之教诏之,敬奉社稷以从。”

📖 白话文翻译

สุชินเพื่อพันธมิตรแห่งรัฐฉู่ ได้ไปชักชวนกษัตริย์แห่งรัฐหานว่า “รัฐหานทางทิศเหนือมีเมืองกง มณฑลลั่วหยาง และเฉากั๋วอันเป็นเมืองปราการแข็งแกร่ง ทางทิศตะวันตกมีด่านเสี่ยงอี๋และชางฟานอันเป็นชัยภูมิขรุขระ ทางทิศตะวันออกมีเมืองหว่าน เมืองหร่าง และแม่น้ำเว่ย ทางทิศใต้มีเขาฉิงซาน แผ่นดินกว้างไกลเป็นพันลี้ ทหารหลายแสนนาย ธนูและหน้าไม้ชั้นยอดทั้งแผ่นดินล้วนผลิตจากรัฐหาน คันธนูแห่งซีจื่อ เส้าฝู่ ฉือลี่ และจูล่าย ล้วนยิงได้ไกลถึงหกร้อยก้าว ทหารหานเหยียบหน้าไม้ยิงติดต่อกันเป็นร้อยดอกไม่หยุด ยิงไกลก็ทะลุทรวงอกศัตรู ยิงใกล้ก็ถูกกลางหัวใจ ดาบและทวนของทหารหานล้วนผลิตจากเขาหมิงซาน ถังซี มั่วหยาง และเหอป๋อ ดาบมีชื่อเช่นเติงซือ หวานเฟิง หลงหยวน และไท้อา บนบกสามารถตัดโคกระบือ ในน้ำสามารถฟันหงส์และห่าน เผชิญศัตรูก็สามารถตัดเกราะเหล็กอันแข็งแกร่งได้ เสื้อเกราะ หมวกเหล็ก สนับแข้งเหล็ก ปลอกแขนหนัง และสายคล้องโล่ ล้วนครบครันไม่บกพร่อง ด้วยความกล้าหาญของทหารหาน สวมเกราะแข็งแกร่ง เหยียบหน้าไม้อันทรงพลัง ถือดาบอันคมกริบ หนึ่งคนต้านร้อยคนก็ไม่เกินความสามารถ ด้วยความเข้มแข็งของรัฐหานและพระปรีชาของพระองค์ กลับคิดจะหันหน้าไปทางตะวันตกปรนนิบัติรัฐฉิน เรียกตนเป็นรัฐบริวารฝ่ายตะวันออก สร้างวังที่ประทับให้กษัตริย์ฉิน รับระบบหมวกและเข็มขัดของฉิน ส่งบรรณาการในฤดูใบไม้ผลิและฤดูใบไม้ร่วง ประสานมือคำนับอย่างยอมจำนน ทำให้ชาติต้องอัปยศ ถูกชาวโลกล้อเลียน ไม่มีสิ่งใดร้ายแรงยิ่งกว่านี้แล้ว ดังนั้นจึงขอให้พระองค์ทรงพิจารณาเรื่องนี้อย่างรอบคอบ หากพระองค์ปรนนิบัติรัฐฉิน ฉินจะต้องเรียกร้องให้ตัดดินแดนอี๋หยางและเฉากั๋วอย่างแน่นอน ครั้นมอบดินแดนเหล่านี้ไปแล้ว ปีหน้าก็จะเรียกร้องเพิ่มอีก จะให้ไปก็ไม่มีแผ่นดินจะให้ต่อไปอีก จะไม่ให้ก็จะทำให้ความดีที่เคยทำมาสูญสิ้น และนำภัยพิบัติมาเบื้องหลัง ยิ่งไปกว่านั้นแผ่นดินของพระองค์มีจำกัด แต่ความโลภของฉินไม่มีที่สิ้นสุด ใช้แผ่นดินอันจำกัดไปตอบสนองความโลภอันไม่มีที่สิ้นสุด นี่คือสิ่งที่เรียกว่าสร้างเวรซื้อภัย โดยไม่ต้องรบทัพจับศึก แผ่นดินก็ถูกตัดทอนลงแล้ว ข้าพเจ้าได้ยินคำกล่าวชาวบ้านว่า ‘ยอมเป็นปากไก่ ดีกว่าเป็นก้นวัว’ บัดนี้พระองค์ประสานมือคำนับปรนนิบัติฉินทางตะวันตก จะต่างอะไรกับการเป็นก้นวัวเล่า ด้วยพระปรีชาของพระองค์ ครอบครองกองทัพหานอันแข็งแกร่ง กลับได้ชื่อเสียงว่า ‘ก้นวัว’ ข้าพเจ้าโดยส่วนตัวรู้สึกอับอายแทนพระองค์” กษัตริย์หานทรงพระพิโรธ สีพระพักตร์เปลี่ยนไป ชักแขนเสื้อขึ้น ทรงจับดาบ เงยพระพักตร์ถอนพระหายใจยาว ตรัสว่า “แม้ข้าจะตาย ก็จะไม่ปรนนิบัติรัฐฉินเป็นอันขาด บัดนี้ท่านได้นำคำสอนของกษัตริย์ฉู่มาชี้แนะข้า ข้ายินดีมอบทั่วทั้งรัฐให้ติดตามรัฐฉู่ด้วยความเคารพ”

💡 商战启示录

กลยุทธ์หลักที่ซูฉินใช้ในการโน้มน้าวพระเจ้าแผ่นดินฮันนั้น อยู่ที่การจับจ้องและทำลายแนวป้องกันทางจิตใจของอีกฝ่ายอย่างแม่นยำ พร้อมทั้งเสนอการชั่งน้ำหนักผลประโยชน์อย่างชัดเจน ขั้นแรกเขาแสดงให้เห็นถึงกำลังความสามารถของรัฐฮันเอง (ข้อได้เปรียบของผลิตภัณฑ์) จากนั้นชี้ให้เห็นถึงความอัปยศอดสูในการยอมสยบต่อรัฐฉิน (ความเสียหายต่อแบรนด์) และสุดท้ายใช้อุปมาว่า “ยอมเป็นปากไก่ ดีกว่าเป็นหางวัว” เพื่อปลุกเร้าความภาคภูมิใจในศักดิ์ศรีของพระเจ้าแผ่นดินฮัน ให้ทรงตัดสินใจเลือกหนทางที่สอดคล้องกับผลประโยชน์ระยะยาวของพระองค์เอง ในสมรภูมิการค้ายุคปัจจุบัน กลยุทธ์นี้มักถูกนำมาใช้ในการเจรจาควบรวมกิจการหรือเกมการต่อรองในห่วงโซ่อุปทาน ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีสตาร์ทอัพแห่งหนึ่ง拥有เทคโนโลยีหลัก แต่ต้องเผชิญกับแรงกดดันจากการถูกยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรมเข้าซื้อกิจการ หากผู้ก่อตั้งมองเห็นเพียงเงินทุนระยะสั้นที่หลั่งไหลเข้ามา ก็อาจสูญเสียความเป็นอิสระและพื้นที่แห่งนวัตกรรมระยะยาว ในยามนี้ ที่ปรึกษากลยุทธ์สามารถยืมกลวิธีของซูฉินมาใช้ได้ คือ ขั้นแรกเน้นย้ำคุณค่าทางการตลาดอันเป็นเอกลักษณ์ของเทคโนโลยีนั้น (เช่น กำแพงสิทธิบัตร) จากนั้นเปิดเผยความเสี่ยงที่ว่าหลังถูกซื้อกิจการอาจกลายเป็นเพียงบริษัทลูกของยักษ์ใหญ่ เทคโนโลยีถูกผลักไสให้อยู่ชายขอบ (ดั่ง “หางวัว”) และสุดท้ายใช้วิสัยทัศน์ “การคงความเป็นอิสระ ก้าวเป็นผู้นำในตลาดเฉพาะกลุ่ม” (“ปากไก่”) เพื่อปลุกเร้าปณิธานแรกเริ่มของผู้ก่อตั้ง ให้ปฏิเสธการซื้อกิจการที่ไม่สมเหตุสมผล แล้วหันไปสู่การระดมทุนเชิงกลยุทธ์หรือความร่วมมือแทน ความชาญฉลาดของซูฉินมิได้อยู่ที่การข่มขู่เพียงอย่างเดียว หากแต่เขาทำให้ “ราคาของการยอมสยบต่อฉิน” เป็นรูปธรรม (การสูญเสียดินแดนที่ลดน้อยลงเรื่อย ๆ) เปรียบเสมือนกับดักแห่ง “การถูกดูดกลืนทรัพยากรอย่างต่อเนื่อง” ในเชิงธุรกิจ ทำให้ผู้ตัดสินใจชั่งน้ำหนักอย่างมีเหตุผลแล้วเลือกหนทางแห่งการเสริมสร้างความเข้มแข็งด้วยตนเอง สิ่งนี้ชี้ให้เห็นว่า องค์กรสมัยใหม่เมื่อเผชิญกับคู่แข่งที่แข็งแกร่ง ควรขุดค้นข้อได้เปรียบที่ไม่อาจทดแทนได้ของตน และประเมินต้นทุนระยะยาวของการประนีประนอมอย่างชัดเจน จึงจะสามารถตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้อย่างไม่เสื่อมเสียภารกิจ