소왕(昭王)이 천하의 제후들과 연합하여 제(齊)나라를 치려 하였다. 제나라에 원통하게 죽은 부인이 있어 하늘을 향해 통곡하니, 하늘이 이에 벼락을 내려 제나라의 사직단(社稷壇)을 무너뜨렸다. 그러나 민왕(湣王)은 깨닫지 못하고 더욱 교만해져, 주(周)나라 왕실을 삼키고 스스로 천자가 되고자 하였다. 제후들이 모두 두려워하였다. 소대(蘇代)가 제나라를 위하여 연(燕)나라 소왕을 유세하며 말하였다.
“제가 듣건대, 영명한 군주는 남의 도의를 가리지 아니하고, 충신은 죽음을 아끼지 아니하고 명성을 이루는 것이라 하였습니다. 지금 제나라가 비록 강대하오나, 대왕께서 천하와 연합하여 이를 치려 하심은, 신이私下로 그릇된 일이라 여기나이다. 제나라가 비록 무도하오나 그 사직에는 여전히 하늘의 명이 보호하고 있으며, 더욱이 대왕께서 막 즉위하시어 나라가 아직 안정되지 못하고 백성들이 아직 귀부하지 아니하였사온데, 만약 출병하여 제나라를 친다면 제후의 군대가 이르기도 전에 연나라가 먼저 그 화를 입을까 두렵나이다. 병력을 움직이지 아니하고 조용히 그 변화를 지켜보아, 제후들로 하여금 먼저 움직이게 하면 제나라는 반드시 그 응대에 지칠 것이요, 그런 뒤에 대왕께서 앉아서 그 이로움을 거두시면, 이는 한 번의 행동으로 두 가지 이익을 얻는 것이 되나이다.”
소왕이 말하였다. “좋도다.” 이에 군대를 멈추고 움직이지 아니하였다.
💡 商战启示录
소대(蘇代)가 연소왕(燕昭王)에게 “병력을 움직이지 말고 형세의 변화를 관찰하여, 앉아서 그들의 피폐함을 거두라”고 권한 것은, 현대 상전(商戰)에서는 ‘후발제인(後發制人)’ 전략에 해당한다. 시장에 거두(巨頭)들의 혼전이 벌어지거나 업계의 재편이 일어날 때, 세력이 약한 기업은 선제공격을 감행해서는 안 되며, 조용히 형세를 지켜보며 경쟁자들로 하여금 먼저 자원을 소진하게 해야 한다. 예컨대, 초기 차량공유 전쟁에서 디디(滴滴)는 보조금 경쟁 초기에 전력을 다해 공격하지 않고, 콰이디(快的), 우버(Uber) 등 경쟁자들의 자금 소진 전략을 관찰하다가, 시장 구도가 뚜렷해지고 각 측의 기력이 크게 소진되었을 때, 합병과 자본 운용을 통해 시장을 통일했다. 마찬가지로 스마트폰 시장에서 화웨이(華爲)는 5G 초기에 무모하게 선두를 다투지 않고, 기술이 성숙하고 경쟁자들이 시행착오를 겪기를 기다린 뒤, 성숙한 제품을 출시하여 안정적인 자세로 고급 시장을 차지했다. 연소왕은 소대의 건의를 받아들여, 이른 시기에 실력을 드러내어 제후들의 연합 공격을 받을 위험을 피했다. 이는 기업 경영자에게 일깨워 준다: 불확실한 환경에서는 충동을 억제하고, 실력을 보존하며, 최적의 시기를 기다리는 것이, 무턱대고 앞서가려는 것보다 훨씬 효과적이라는 것을. 특히 자원이 제한된 상황에서 후발주자는 경쟁자의 전략을 관찰하고, 그들의 경험을 배우며, 그들의 실수를 피함으로써 더 낮은 비용으로 추월을 실현할 수 있다. 그러나 ‘병력을 움직이지 않음’은 소극적 대기를 뜻하는 것이 아니라, 지속적으로 국면을 주시하며, 때가 무르익으면 곧바로 출수하여 ‘일거양득(一擧兩得)’을 이루어야 함을 의미한다.