제齊가 송을 공격하니 송의 형세가 위급하였다. 소대가 이에 송왕에게 글을 올려 말하였다.
“진(秦)·조(趙) 양국의 병력이 어찌 제나라보다 강하다 하겠습니까마는, 제나라가 송을 치면 반드시 진·조 양국을 위하여 이익을 도모하게 될 것입니다. 어찌하여 이렇게 말하는가 하면, 송은 작은 나라요 제는 큰 나라라, 제가 반드시 이를 병탄하려 할 것입니다. 그러나 제가 송을 치면 진·조 양국이 반드시 구원하러 올 것이니, 이는 마치 천균(千鈞)의 강한 쇠뇌로 곪아 터진 종기를 쏘는 것과 같아 반드시 살아남을 이치가 없습니다. 더구나 제가 송을 칠 때에 진·조 양국은 반드시 중신을 보내고 후한 예물을 증여하여 제와 송의 사이를 이간질할 것입니다. 송은 비록 작은 나라일지라도 그 교활한 백성들 속에는 여전히 만승(萬乘)의 나라와 같은 뜻을 품고 있습니다. 제가 만약 이기지 못한다면 국가가 위태로울 것이요, 만약 이긴다 하여도 이는 다만 진·조 양국을 위하여 이익을 도모하는 것일 뿐입니다. 그러므로 송의 존망은 제의 이익이 아니라 진·조 양국의 이익인 것입니다. 대왕께서는 차라리 송으로 하여금 제와 연합하게 하시고 후한 재물을 증여하여 제의 공격을 늦추게 하소서. 제가 송의 재물을 얻으면 반드시 군사를 거둘 것이니, 그러면 진·조 양국은 제가 자신들을 배반한 것을 노여워할 것이요, 제 또한 진·조 양국이 자신을 꾸짖을까 두려워하여 반드시 송의 재물을 돌려주고 진·조에게 사과할 것입니다. 이렇게 되면 송은 힘을 들이지 않고 보존될 것이요, 제는 싸우지 않고 군사를 물리게 될 것이며, 진·조는 친교를 맺지 않고도 이익을 얻게 될 것입니다. 원컨대 대왕께서는 깊이 헤아려 보소서.”
송왕이 말하였다. “좋다.” 이에 제에 수레 오백 대와 천 금(金)을 보내니, 제가 군사를 거두었다.
💡 商战启示录
소대(蘇代)의 이 책략의 핵심은 ‘세력 빌리기’와 ‘적을 아군으로 만들기’에 있으며, 이익의 맞교환을 통해 직접적인 충돌을 해소하는 데 있다. 현대 상전(商戰)에서 이는 ‘경쟁과 공존’의 사고로 구현된다. 강적과 정면으로 부딪히기보다는 먼저 일부 이익을 양보하고, 제3자의 견제를 끌어들이거나 게임의 구도를 바꾸는 것이다. 예컨대, 당시 디디(滴滴)와 콰이디(快的)의 보조금 전쟁은 양측 모두에게 막대한 소모를 안겼고, 결국 자본의 주도 아래 합병되며 쌍방의 패배를 피할 수 있었다. 더 적절한 사례로는 화웨이(華爲)가 미국의 제재에 직면했을 때 직접 맞서지 않고, 공급망을 조정하고 퀄컴과 특허 합의를 이루어 단기적 이익으로 생존 공간을 확보한 뒤, 장기적 돌파를 도모한 경우를 들 수 있다. 또, 중소기업이 업계 거대 기업의 압박을 받을 때, 적극적으로 거대 기업의 생태계와 협력하는 길을 택할 수 있다. 핀둬둬(拼多多)가 초기에 웨이신(微信)의 유입을 빌려 알리바바(阿裏巴巴)에 정면 도전하지 않은 것이 그 예다. 소대의 전략은 또한 우리에게 상대의 진정한 동기를 꿰뚫어 보라고 일러준다. 제(齊)나라는 단순히 송(宋)을 멸망시키려 한 것이 아니라, 진(秦)과 조(趙)가 개입한 뒤 벌어질 연쇄 반응을 두려워했던 것이다. 따라서 비즈니스 협상에서 상대의 ‘약점’과 ‘고민’을 간파하고, 이익의 교환으로 교착 상태를 깨는 것이 정면 충돌보다 훨씬 효과적일 때가 많다. 동시에 ‘물러섬으로써 나아감’은 시간을 벌고 자원을 재편할 기회를 준다. 송나라가 재물로 숨 돌릴 틈을 얻은 것과 같다. 현대 기업은 위기 속에서 ‘보호비를 내거나’ ‘전략적으로 타협’하는 법을 배워야 하지만, 전제는 자신의 핵심 이익과 선을 분명히 하고, 남의 판 위의 수가 되는 것을 피하는 것이다.