第110篇 初苏秦弟厉因燕质子而求见齐王

กลยุทธ์การเจรจาของซู ลี่ เผยให้เห็นภูมิปัญญาสำคัญในสงครามการค้ายุคปัจจุบัน การเผชิญหน้ากับลูกค้าหรือหุ้นส่วนที่ตั้งกำแพงเพราะความแค้นในอดีตนั้น ไม่ควรปะทะโดยตรง หากแต่ควรส่งผ่านคุณค่าผ่านช่องทางอ้อม และปรับเปลี่ยนมุมมองของอีกฝ่ายต่อสถานการณ์ให้ใหม่ ซู ลี่มิได้แก้ตัวแทนความผิดของพี่ชายซู ฉินโดยตรง หากแต่ย้ายจุดสนใจจาก "ความแค้นส่วนตัว" ไปสู่ "ผลประโยชน์ของชาติ" ชี้ให้เห็นว่าการกระทำของซู ฉินล้วนเป็นคุณแก่รัฐฉีเช่นกัน พร้อมเน้นย้ำว่าการรับองค์ชายจื่อแห่งรัฐเยียนไว้เป็นตัวประกันนั้นเป็นนโยบายที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย เปรียบเสมือนเมื่อองค์กรสมัยใหม่เผชิญวิกฤตชื่อเสียงหรือความร่วมมือเดิมที่แตกสลาย ทีมงานชุดใหม่ที่เข้ามานั้นต้องหลีกเลี่ยงการจมอยู่กับบัญชีเก่า หันมาแสดงคุณค่าเพิ่มที่ตนจะมอบให้อีกฝ่ายได้ ตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีแห่งหนึ่งถูกคู่แข่งใส่ร้ายป้ายสี ทีมงานธุรกิจใหม่ของบริษัทได้อาศัยงานประชุมอุตสาหกรรมระดับภาคีบุคคลที่สาม เผยแพร่รายงานข้อมูลเพื่อพิสูจน์ความเป็นกลางทางเทคโนโลยี และริเริ่มเสนอการร่วมกันกำหนดมาตรฐานอุตสาหกรรมกับอีกฝ่าย จึงสามารถสลายความเป็นศัตรูและนำไปสู่ความร่วมมือได้ แนวทางของซู ลี่ยังสะท้อนภูมิปัญญาแห่ง "การอาศัยกระแส" และ "การสื่อสารแบบแบ่งชั้น" คือใช้ตัวประกันซึ่งเป็นทรัพยากรที่มีอยู่แล้วเป็นสะพานเชื่อม พร้อมทั้งส่งทูตแทนการเจรจาโดยตรง เพื่อลดเกราะป้องกันทางจิตใจของอีกฝ่าย ในวงเจรจาสมัยใหม่ สิ่งนี้คล้ายกับการให้ที่ปรึกษาหรือสมาคมอุตสาหกรรมส่งสัญญาณความร่วมมือก่อน แล้วจึงดึงดูดอีกฝ่ายด้วยแผนผลประโยชน์ที่เป็นรูปธรรม (เช่น การแบ่งปันตลาด การลดต้นทุน) มิใช่รีบเร่งแก้ต่างให้ตนเอง ท้ายที่สุด ราชาแห่งฉีมิเพียงยอมรับซู ลี่เข้าเฝ้า ยังมอบหมายภารกิจสำคัญให้อีกด้วย นี่คือบทพิสูจน์ว่า ในการต่อสู้เชิงธุรกิจ หากสามารถก้าวข้ามอารมณ์ นิยามความสัมพันธ์ใหม่ด้วยผลประโยชน์อันมีเหตุผล แม้จุดเริ่มต้นจะตกเป็นฝ่ายตั้งรับ ก็สามารถพลิกเป็นฝ่ายครองเชิงยุทธศาสตร์ได้