Когда-то Су Ли, младший брат Су Циня, пользуясь положением заложника, присланного княжеством Янь, испросил аудиенции у циского вана. Ван Ци, питая негодование к Су Циню, не пожелал его видеть и повелел вежливо отказать. Тогда Су Ли подослал человека, чтобы тот убедил вана такими словами: «Я слышал, что тот, кто замышляет далёкое, непременно взирает на близкое, и тот, кто странствует вдали, непременно остерегается каждого шага. Ныне государь из-за вины Су Циня отвергает его брата за тысячу ли — это всё равно что, желая поразить тигра, раздражать его детёныша. Су Цинь — искуснейший спорщик Поднебесной; дела его творятся не только ради Янь, но и ради Ци. Ныне государь не прозревает его сокровенных помыслов, а гнев свой обращает на младшего брата; боюсь, что Ци утратит сердца людей в Поднебесной. К тому же княжество Янь прислало заложника не по одной лишь своей воле — воистину это выгода для Ци. Если государь, пользуясь заложником, заключит дружбу с Янь, то Янь непременно привяжется к Ци, и Ци сможет почивать на высоких подушках, не ведая тревог. Молю государя глубоко поразмыслить». Ван Ци молвил: «Добро». И тогда принял Су Ли, беседовал с ним и возрадовался, оставил его при себе и пожаловал званием гостевого сановника.
💡 商战启示录
Стратегия убеждения, применённая Су Ли, раскрывает ключевую мудрость современной коммерческой войны: столкнувшись с клиентом или партнёром, который держит оборону из-за исторических обид, не следует идти напролом, а надлежит передавать ценность окольными путями и перестраивать его восприятие ситуации. Су Ли не стал напрямую оправдывать провинности своего брата Су Циня, но перенёс фокус с «личных обид» на «государственные интересы», указав, что действия Су Циня принесли пользу и царству Ци, и подчеркнув, что принятие циньского заложника — это обоюдовыгодная стратегия. Это подобно тому, как современное предприятие, столкнувшись с брендовым кризисом или разрывом прежнего партнёрства, при вступлении новой команды должно избегать выяснения старых счётов и вместо этого демонстрировать ту добавочную ценность, которую оно способно принести другой стороне. Например, когда одну технологическую компанию злонамеренно очернили конкуренты, её новый руководитель направления через отраслевой форум третьей стороны опубликовал отчёт с данными, доказывающий технологическую нейтральность, и сам предложил конкуренту совместно выработать отраслевые стандарты, тем самым рассеяв враждебность и добившись сотрудничества. Подход Су Ли также воплощает мудрость «использования обстоятельств» и «многоуровневой коммуникации»: он задействовал заложника как готовый ресурс, служащий ключом к двери, и одновременно вёл переговоры через посланника, а не напрямую, снижая психологическую защиту другой стороны. В современных переговорах это сродни тому, как сначала консультанты или отраслевые ассоциации передают намерение о сотрудничестве, а затем привлекают партнёра конкретными выгодами (такими как совместное использование рынка или снижение издержек), вместо того чтобы спешить с самозащитой. В конечном счёте циньский ван не только принял Су Ли, но и доверил ему важную должность, что свидетельствует: в деловой игре, если удаётся подняться над эмоциями и переопределить отношения через рациональные интересы, даже изначально пассивная позиция может быть обращена в стратегическую инициативу.