연나라가 제나라를 공격하여 칠십여 성을 함락시켰으나, 오직 거(莒)와 즉묵(即墨) 두 성만은 끝내 함락시키지 못하였다. 제나라의 전단(田單)이 즉묵성을 의지하여 연나라 군대를 격파하고, 연나라 장수 기겁(騎劫)을 죽였다. 처음에 연나라 군대가 제나라를 칠 때, 제민왕(齊湣王)이 소대(蘇代)에게 말하였다. "연나라 군대가 쳐들어왔으니 어찌해야 하겠는가?" 소대가 대답하였다. "왕께서는 근심하지 마소서. 청컨대 신이 왕을 위하여 이 위기를 풀어드리겠나이다." 이에 소대가 연왕을 찾아가 유세하였다. "신이 듣건대, 지혜로운 자는 때를 거스르며 이익을 버리지 아니하고, 용기 있는 자는 죽음을 두려워하여 명예를 망치지 아니하며, 충성된 신하는 자신을 먼저 생각하고 군주를 나중에 생각하지 아니한다고 하였습니다. 지금 왕께서 동쪽으로 제나라를 치시는 것은 국가 사직을 위한 좋은 계책이 아닙니다. 제나라는 아직 칠십여 성이 남아 있고, 그 백성들은 아직 마음으로 복종하지 아니하였으니, 왕께서 비록 이긴다 하여도 여전히 후환이 있을 것입니다. 더구나 제나라가 그래도 강성할 수 있는 까닭은 거와 즉묵 두 성이 있기 때문입니다. 지금 왕께서 모든 병력을 기울여 이 두 성을 치신다면, 이 두 성은 반드시 죽기를 다하여 지킬 것이요, 왕의 군대는 곧 피폐해질 것입니다. 차라리 군대를 거두어 돌아가 병사들을 쉬게 하신 뒤, 서서히 제나라를 도모하심이 나을 것입니다." 연왕은 듣지 아니하고 계속 진군하였다. 뒤에 전단이 화우진(火牛陣)으로 연나라 군대를 격파하니, 연나라 군대는 크게 패하였고, 제나라의 잃었던 땅이 모두 회복되었다. 그러므로 말하기를, "전쟁을 잘하는 자는 군대의 규모에 의지하지 아니하고, 계책을 잘 세우는 자는 겉으로 드러난 형세에 의지하지 아니한다."고 하였다.
💡 商战启示录
연나라가 제나라의 70여 성을 함락하고도 끝내 공을 이루지 못한 그 교훈은 현대 상전(商戰)에서도 부지기수로 목격된다. 소대(蘇代)가 연왕에게 "군사를 돌려 사졸을 쉬게 하고 서서히 도모하라"고 권한 것은 실로 전략적 리듬의 지혜였다. 인수합병이나 시장 확장에 있어 한결같이 규모만 추구하고 통합과 여유를 소홀히 하면 흔히 '소화불량'을 초래한다. 2016년 마이크로소프트가 링크트인을 인수했을 때를 보라. 마이크로소프트는 서둘러 전면 통합을 시도하지 않고 독립 운영을 유지하며 점진적으로 시너지를 창출해 마침내 가치 성장을 이루었다. 반면 야후는 2000년대 지오시티스(GeoCities) 등 여러 회사를 대거 인수하며 급속한 확장에만 몰두하고 문화 융합과 사용자 유지(維持)를 도외시한 끝에 결국 실패로 귀결되었다. 전단(田單)의 '화우진(火牛陣)'은 중소기업에게 기(奇)로 승부하는 지혜를 일러준다. 거대 기업들이 즐비한 시장에서 자원을 맞대어 정면충돌해서는 안 되며, 핵심 진입장벽(기술 특허, 사용자 커뮤니티 등)에 집중해 차별화 전략으로 돌파구를 마련해야 한다. 핀둬둬(拼多多)가 알리바바와 징둥(京東)의 1·2선 도시 진지를 피해 하방 시장(下沈市場)을 깊이 파고들며, 소셜 전파(傳播)라는 '화우'로 적진을 돌파한 것이 그 예다. 상전의 도(道)는 성을 빼앗고 땅을 차지하는 다과(多寡)에 있지 않고, 지속 가능한 통합과 대응 능력에 있다. 연왕이 간언을 듣지 않고 군대를 지치게 한 것은, 마치 기업이 무분별하게 확장하다 현금흐름이 끊기고 조직이 해이해지는 곤경과 같다. 진정한 전략가는 승리 앞에서 조정의 여지를 남겨 두고, 강적 앞에서 기습의 기회를 찾는다. 한때의 공을 탐하다 길이 남을 근심을 끼치는 법이 없다.