Bế tắc

Trong đàm phán ngoại thương, 'bế tắc' (Deadlock/Stalemate) là tình trạng hai bên không nhượng bộ nhau do xung đột lợi ích cốt lõi (như giá cả, phương thức thanh toán, thời hạn giao hàng, mức bồi thường khiếu nại, v.v.), khiến đàm phán không thể tiến triển. Tình huống thường gặp trong thương lượng điều khoản hợp đồng, tranh chấp khiếu nại, gia hạn thỏa thuận dài hạn. Lưu ý: bế tắc không đồng nghĩa với đổ vỡ đàm phán mà là tình trạng đình trệ tạm thời; cần phân biệt 'bế tắc' với 'đổ vỡ' (breakdown), vì đổ vỡ có nghĩa là chấm dứt đàm phán. Thuật ngữ gần giống 'bế tắc' là 'impasse' (bế tắc), nhưng bế tắc nhấn mạnh hơn vào việc hai bên đối lập quan điểm và không có tiến triển. Chiến lược phá vỡ bế tắc thường gồm: đưa ra bên trung gian hòa giải, điều chỉnh chương trình đàm phán, thiết lập thời gian tạm lắng, trao đổi các điều kiện không cốt lõi. Người làm ngoại thương nên tránh cảm xúc, kịp thời đánh giá phương án thay thế (như BATNA), và ghi lại nguyên nhân bế tắc để xem xét lại sau.