Тупик

В международных торговых переговорах «тупик» (Deadlock/Stalemate) означает состояние, когда стороны из-за конфликта коренных интересов (например, цена, способ оплаты, срок поставки, сумма претензии и т.д.) не идут на уступки, что делает невозможным продвижение переговоров. Часто встречается при обсуждении условий контракта, спорах по претензиям, продлении долгосрочных соглашений. Внимание: тупик не равен провалу переговоров, а является временной остановкой; необходимо различать «тупик» и «провал» (breakdown), последний означает прекращение переговоров. Близкий термин к «тупику» — «impasse», но тупик больше подчеркивает противоположность позиций сторон и отсутствие прогресса. Обычные стратегии выхода из тупика: привлечение третьей стороны для посредничества, изменение повестки переговоров, установление периода охлаждения, обмен неосновными условиями и т.д. Участникам внешней торговли следует избегать эмоций, своевременно оценивать альтернативы (например, BATNA) и фиксировать причины тупика для последующего анализа.