行き詰まり

外国貿易交渉において、「行き詰まり（デッドロック／ステイルメイト）」とは、価格、支払条件、納期、クレーム金額などの核心的な利益の対立により、双方が譲歩せず、交渉が進まない状態を指します。契約条項の協議、クレーム紛争、長期契約の更新などでよく見られます。注意点：行き詰まりは交渉の決裂とは異なり、一時的な停滞です。「行き詰まり」と「決裂（ブレイクダウン）」を区別する必要があり、後者は交渉の終了を意味します。類似語に「膠着（インパス）」がありますが、行き詰まりは双方の立場が対立し進展がないことをより強調します。行き詰まりを打破する一般的な戦略には、第三者調停の導入、交渉議題の調整、クーリングオフ期間の設定、非核心条件の交換などがあります。外国貿易従事者は感情的にならず、代替案（BATNAなど）を適時に評価し、後で振り返るために行き詰まりの原因を記録すべきです。