Retargeting

定義

リターゲティング（Retargeting／再营销） とは、一度サイトを訪問したものの購入に至らなかったユーザーや、SNS・メール・アプリなどで自社と接点を持った見込み客に対して、再度広告を配信してコンバージョンを促す手法です。

DTC・EC文脈では「カゴ落ち対策」「閲覧止まり層の刈り取り」として最も費用対効果の高いチャネルのひとつとされ、新規獲得（Prospecting）よりもCVRが高く、CPAが低くなる傾向があります。

実店舗で考えてみましょう。お客様が商品を手に取り、試着室に入ったまま出てこない。そのまま帰ろうとしている——そんなとき、店員が「サイズはいかがですか？こちらもお似合いですよ」と声をかければ、購買率は跳ね上がります。

リターゲティングは、この「声かけ」をデジタル上で自動化したものです。初訪問者にいきなり話しかけるのではなく、すでに興味を示した人にだけアプローチする点がポイントです。

リターゲティングの収益は、次の式で分解できます。

リターゲティング売上 = オーディエンス規模 × 配信頻度 × CTR × CVR × 客単価

そして効率指標は：

CPA = CPC ÷ CVR
ROAS = 売上 ÷ 広告費

具体例：

- オーディエンス：30,000人（過去30日サイト訪問者）

- CTR：1.8%

- CVR：4.5%

- 客単価：8,500円

- CPC：85円

この場合、クリック数 = 30,000 × 1.8% = 540、CV数 = 540 × 4.5% ≒ 24.3、売上 ≒ 206,550円。

広告費 = 540 × 85円 = 45,900円 → ROAS ≒ 450%、CPA ≒ 1,889円。

新規獲得CPAが4,000〜6,000円なら、リターゲティングの優位性は明らかです。

チャネル	主な配信面	強み	弱み	推奨シーン
Meta（Facebook/Instagram）	フィード・ストーリーズ・リール	DPA精度が高い、CVR良好	iOS制限で計測不安定	カゴ落ち・閲覧履歴
Google ディスプレイ	GDN・YouTube	リーチ最大、低CPC	クリエイティブ疲弊しやすい	認知→再接触
Google 検索（RLSA）	検索結果	顕在層に強力	リスト規模に依存	ブランド指名対策
LINE広告	LINEトークリスト等	日本での親和性が高い	配信面が限定的	国内DTC全般
メール／LINE配信	自社リスト	低コスト・高CVR	開封率低下傾向	休眠掘り起こし

1. カゴ落ちリカバリー

カート投入後24時間・72時間・7日で段階配信。クーポン訴求は最終段階のみに絞ると粗利を守れます。

2. 商品閲覧ベースのDPA

閲覧商品を動的に表示。CVRは通常バナー比で1.5〜2.5倍になるケースも。

3. 休眠顧客の再活性化

最終購入から60日・90日経過層へ。LTV向上を狙うDTCでは必須施策。

4. 新規リスト育成

メルマガ未購読者へのリード獲得広告→リターゲティングで購読誘導。

- 「リストは多いほど良い」 → フリークエンシー過多でCTRが急落。1ユーザー週3〜5回が目安。

- 「除外設定は不要」 → 購入済みユーザーを除外しないと広告費の無駄。必ず除外オーディエンスを設定。

- 「クーポンで押し切る」 → 割引依存の顧客が定着し、ブランド価値が毀損。初回のみなどルール化を。

- 「計測はそのまま信じる」 → iOS/ATT以降、CVは過小計測されがち。MER（広告費売上比率） で全体を俯瞰。

- 「新規と同一クリエイティブ」 → 温度感が違うため、コピー・訴求を必ず分岐。