Business to Business

定義

Business to Business（BtoB） とは、企業が企業に対して商品やサービスを販売する取引モデルのことです。日本語では「企業間取引」と呼ばれます。一般的な消費者向けEC（BtoC）とは異なり、購買の意思決定者が個人ではなく法人であり、取引単位が大きく、継続的な関係性が前提となります。

DTC/EC文脈では、工場・卸売業者・OEMメーカーが、ブランド企業や小売チェーンに対して商品を供給する構造を指します。たとえば、アパレルブランドが縫製工場からTシャツを仕入れる場合、1回の発注が1,000枚単位になることも珍しくありません。

类比：BtoBは「業務用スーパー」のようなもの

BtoCが「コンビニで1本ずつ飲み物を買う」体験だとすれば、BtoBは「業務用スーパーで段ボール単位で仕入れる」体験に近いです。

- 価格は卸価格（wholesale price） で、小売価格より低い

- 最小発注数量（MOQ）が設定されている

- 支払いは「掛け払い（後払い）」や「銀行振込」が主流

- 担当者同士の信頼関係がリピート発注を左右する

つまり、1件あたりの利益率は薄いが、1件あたりの売上金額と継続性が大きいのがBtoBの本質です。

公式：BtoBの収益構造

BtoBの基本的な損益計算は次の通りです。

粗利 = 売上高 − 売上原価
売上高 = 卸単価 × 発注数量
粗利率 = 粗利 ÷ 売上高 × 100

具体例1：アパレルOEM

- 卸単価：1,200円

- 発注数量：3,000枚

- 売上高：1,200 × 3,000 = 3,600,000円

- 原価：900円 × 3,000 = 2,700,000円

- 粗利：900,000円

- 粗利率：25%

具体例2：化粧品の卸売

- 卸単価：800円

- 発注数量：10,000個

- 売上高：8,000,000円

- 粗利率：18%

具体例3：食品卸

- 卸単価：300円

- 発注数量：50,000個

- 売上高：15,000,000円

- 粗利率：12%

BtoCの粗利率が60〜80%になることを考えると、BtoBは「薄利多売」であることが数字で確認できます。

比較表：BtoB vs BtoC

項目	BtoB（企業間）	BtoC（消費者向け）
顧客	法人・小売店・ブランド	個人消費者
単価	卸価格（低め）	小売価格（高め）
発注単位	ケース・パレット単位	1点から
粗利率	10〜30%	50〜80%
意思決定	複数部署・稟議	個人の即決
支払条件	掛け払い・請求書	クレカ・即時決済
リピート	契約・継続取引	都度購買
マーケ手法	営業・展示会・商談	SNS・広告・SEO

応用场景（ユースケース）

1. DTCブランドの生産背景

多くのDTCブランドは、自社工場を持たずBtoBでOEM工場に生産を委託しています。MOQ 500枚から対応する工場もあれば、3,000枚以上の縛りがある工場もあります。

2. 越境ECの仕入れ

中国やベトナムの工場からBtoBで仕入れ、日本のECモールでBtoC販売する「BtoBtoC」モデルは越境ECの定番です。

3. 卸売プラットフォーム

「NETSEA」「SUPER DELIVERY」など、BtoB専用の卸ECモールを活用すれば、実店舗を持たなくても法人向け販売が可能です。

4. サブスク型BtoB

オフィス向けコーヒー定期配送など、BtoBでもサブスクリプション化が進んでいます。

よくある誤解

- 「BtoBは儲からない」

→ 粗利率は低いですが、LTV（顧客生涯価値）は高く、安定収益になります。1社の継続取引が数百件のBtoC顧客に匹敵することも。

- 「BtoBはECと無関係」

→ 近年はBtoB EC（企業間EC） が急成長。経済産業省の調査では、日本のBtoB EC市場規模は約420兆円（2022年）と、BtoC EC（約22兆円）の約19倍です。

- 「価格だけで選ばれる」

→ 実際は納期・品質・サポート・信頼関係が重視されます。価格は必要条件であって十分条件ではありません。

- 「MOQは絶対」

→ 交渉次第で下がるケースも。初回は少ロット、リピートで増やす「スモールスタート」が有効です。