Amazon Ads

Категория: Каналы трафика · Уровень: базовый

Что это такое

Amazon Ads — это внутренняя рекламная экосистема маркетплейса Amazon, которая позволяет продавцам показывать свои товары прямо в поисковой выдаче, на карточках конкурентов и на внешних площадках. В отличие от Google Ads или Meta Ads, здесь реклама работает не «на холодную аудиторию», а на людей, которые уже пришли на Amazon с намерением купить. Это ключевое отличие: трафик максимально горячий, но и конкуренция за него жёсткая.

Система состоит из трёх основных типов кампаний:

- Sponsored Products () — продвижение отдельных карточек в поиске и на страницах товаров.

- Sponsored Brands () — баннеры с логотипом, заголовком и набором из 3 товаров, плюс возможность вести на Brand Store.

- Sponsored Display () — медийные и товарные объявления на самом Amazon и за его пределами, с таргетингом по аудиториям и интересам.

Для российского продавца, выходящего на Amazon (US, EU, UAE), Amazon Ads — это не «дополнительный канал», а базовая гигиена запуска. Без рекламы новая карточка почти не получает органических показов: алгоритм A9 (теперь Cosmo) тестирует товар через платный трафик, и только потом даёт бесплатные позиции.

Аналогия

Представьте, что Amazon — это огромный торговый центр, а поисковая выдача — центральный атриум с витринами. Sponsored Products — это аренда витрины у входа: вы платите за каждого, кто остановился и посмотрел. Sponsored Brands — это большой баннер над эскалатором с вашим брендом. Sponsored Display — это промоутеры, которые раздают флаеры не только внутри ТЦ, но и на улице перед ним.

Органика — это ваш магазин на третьем этаже, куда доходят только те, кто специально искал. Реклама — это эскалатор, который поднимает людей к вам быстрее.

Формулы, которые нужно знать

ACoS (Advertising Cost of Sales) — доля рекламных расходов в выручке от рекламы:

ACoS = (Расход на рекламу / Выручка от рекламы) × 100%

Пример: потратили $120, получили продаж на $600 → ACoS = 20%.

TACoS (Total ACoS) — учитывает всю выручку, включая органическую:

TACoS = (Расход на рекламу / Общая выручка) × 100%

Пример: расход $120, общая выручка $1 500 → TACoS = 8%. Это более честный показатель здоровья карточки.

ROAS (Return on Ad Spend) — обратный показатель:

ROAS = Выручка от рекламы / Расход на рекламу

При ACoS 20% ROAS = 5,0.

Точка безубыточности по ACoS:

Break-even ACoS = Маржинальность товара до рекламы × 100%

Если маржа 35%, то ACoS выше 35% уводит кампанию в минус.

Сравнение типов кампаний

Где применять на практике

1. Запуск нового товара (первые 30 дней).

Основной бюджет — в Sponsored Products с автоматическими кампаниями. Цель — собрать поисковые запросы и понять, по каким ключам Amazon сам находит покупателей. Ориентир: 20–30% бюджета на авто, остальное — на ручные кампании по топ-10 ключам.

2. Выход в топ по ключевым запросам.

Ручные кампании с точным соответствием (exact match) по 5–10 приоритетным ключам. Ставки выше среднего по нише на 20–30%, чтобы выкупить верхнюю позицию. Здесь ACoS может быть 40–60% — это инвестиция в органический рейтинг.

3. Защита карточки от конкурентов.

Sponsored Display с таргетингом на свои же ASIN — показываем рекламу тем, кто уже смотрел ваш товар, но не купил. Плюс Sponsored Products по брендовым запросам, чтобы конкурент не перехватил трафик.

4. Работа с Brand Store.

Sponsored Brands ведут трафик не на карточку, а на бренд-стор. Это снижает зависимость от одного SKU и повышает средний чек. Хорошо работает для категорий с повторными покупками.

5. Сезонные пики (Prime Day, Black Friday).

За 2–3 недели до события ставки поднимают на 30–50%, бюджет увеличивают в 2–3 раза. После пика — резкое снижение, иначе ACoS съест всю маржу.

Частые ошибки

Ошибка 1: смотреть только на ACoS.

ACoS 15% при падающих органических продажах — это плохо. Смотрите на TACoS: если он растёт, реклама не «разгоняет» карточку, а просто заменяет органику.

Ошибка 2: запускать всё сразу.

Новички включают Sponsored Products + Brands + Display в один день. Бюджет размазывается, данных нет ни по одному типу. Правильно: сначала Sponsored Products, через 2–3 недели — Brands, ещё через месяц — Display.

Ошибка 3: не чистить поисковые запросы.

Раз в неделю выгружайте Search Term Report и добавляйте минус-слова. Без этого 30–40% бюджета уходит на нерелевантные запросы.

Ошибка 4: игнорировать ставки в выходные.

В US и EU конверсия в субботу-воскресенье падает на 15–25%, а CPC не меняется. Снижайте ставки на 20% в выходные через dayparting.

Ошибка 5: рекламировать товар с плохими отзывами.

Если рейтинг ниже 4,0 — реклама только сливает бюджет. Сначала работайте над отзывами и контентом карточки.

Связанные термины

- ACoS / TACoS — метрики эффективности рекламы

- ASIN — идентификатор товара на Amazon

- Buy Box — блок покупки, критичен для конверсии

- Search Term Report — отчёт по поисковым запросам

- Brand Registry — регистрация бренда, открывает Sponsored Brands

- A9 / Cosmo — алгоритм ранжирования Amazon

- Dayparting — управление ставками по времени суток

- Negative Keywords — минус-слова для отсечения нерелевантного трафика