Amazon Ads

정의

Amazon Ads는 아마존 플랫폼 내부에서 노출되는 유료 광고 시스템입니다. 핵심은 단 하나입니다. "구매 의도가 이미 형성된 트래픽을 돈으로 사는 것." 구글·메타 광고가 수요를 '창출'하는 영역이라면, 아마존 광고는 이미 '검색창에 무언가를 입력한' 고객을 붙잡는 영역입니다. 그래서 DTC 브랜드에게 아마존 광고는 퍼포먼스 마케팅의 마지막 퍼즐에 가깝습니다.

아마존 광고는 크게 세 가지로 나뉩니다.

- Sponsored Products (SP) — 개별 상품을 검색 결과 상단에 노출. 가장 기본이자 매출의 80% 이상을 담당하는 핵심 포맷.

- Sponsored Brands (SB) — 브랜드 로고 + 헤드라인 + 3개 상품 묶음. 브랜드 인지도와 신제품 런칭에 사용.

- Sponsored Display (SD) — 상품 상세페이지 및 외부 사이트에 리타게팅 노출. 구매 이력 기반 리마케팅.

비유

아마존 광고는 "이미 마트에 들어온 손님에게 카트를 밀어주는 것" 입니다. 메타 광고가 지나가는 행인에게 전단지를 돌리는 것이라면, 아마존 광고는 우유 코너 앞에서 "이거 오늘 세일이에요"라고 말하는 것과 같습니다. 손님은 이미 뭘 사러 왔는지 알고 있고, 당신은 그 앞에 서 있기만 하면 됩니다. 문제는 그 자리에 서 있는 값이 매일 경매로 정해진다는 점입니다.

공식

아마존 광고의 수익성을 판단하는 핵심 공식은 다음과 같습니다.

ACOS = 광고비 ÷ 광고 매출 × 100

예를 들어 광고비 300만 원으로 광고 매출 1,000만 원을 만들었다면 ACOS는 30%입니다. 여기서 브랜드의 목표 마진이 35%라면 이 광고는 흑자, 마진이 25%라면 적자입니다.

파생 지표도 함께 봐야 합니다.

ROAS = 광고 매출 ÷ 광고비 (ACOS의 역수)
TACOS = 전체 광고비 ÷ 전체 매출 × 100

TACOS는 광고가 전체 매출에서 차지하는 비중으로, 광고 의존도가 낮아지고 있는지를 판단하는 브랜드 건강 지표입니다.

비교표

구분	Sponsored Products	Sponsored Brands	Sponsored Display
노출 위치	검색 결과, 상품 페이지	검색 결과 상단 배너	상세페이지, 외부 사이트
주요 목적	직접 매출 전환	브랜드 인지, 런칭	리타게팅, 교차 판매
최소 요건	상품 등록	브랜드 등록 필수	브랜드 등록 또는 셀러
평균 CPC	$0.8 ~ $1.5	$1.2 ~ $2.5	$0.5 ~ $1.2
평균 CVR	8 ~ 15%	4 ~ 8%	3 ~ 6%
적합 단계	전 단계	성장기 이후	리텐션 단계

적용 시나리오

1) 신규 셀러 런칭 (0~3개월)

SP 자동 캠페인으로 시작해 검색어 리포트를 2주간 수집합니다. 이후 전환되는 키워드를 수동 캠페인으로 옮기고, ACOS 40%까지는 과감하게 태웁니다. 초기에는 리뷰 15개 확보가 광고 효율보다 우선입니다.

2) 성장기 브랜드 (3~12개월)

SB로 브랜드 검색어를 방어하고, SD로 상세페이지 이탈 고객을 리타게팅합니다. 이 단계에서 TACOS를 15% 이하로 관리하는 것이 목표입니다.

3) 성숙기 브랜드 (12개월+)

브랜드 검색어("브랜드명 + 카테고리")는 자연 노출로 방어하고, 광고는 신제품 및 롱테일 키워드에 집중합니다. ACOS 15% 이하, TACOS 8% 이하가 벤치마크입니다.

흔한 실수

- ACOS만 보고 캠페인을 끄는 것. 브랜드 검색어 캠페인은 ACOS가 높아도 자연 순위 방어 효과가 있습니다.

- 자동 캠페인을 방치하는 것. 검색어 리포트를 보지 않으면 무관한 키워드에 예산이 새어 나갑니다. 네거티브 키워드는 주 1회 필수 점검.

- SB를 매출 캠페인으로 착각하는 것. SB는 인지도 목적이므로 ACOS 기준이 SP보다 관대해야 합니다.

- 광고로 리뷰 문제를 덮으려는 것. CVR이 5% 이하라면 광고비를 늘려도 적자만 커집니다. 먼저 리스팅을 고쳐야 합니다.

- TACOS를 추적하지 않는 것. 전체 매출 대비 광고 비중이 계속 오르면 브랜드가 광고에 중독된 것입니다.

정의

비유

공식

비교표

적용 시나리오

흔한 실수

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