Лоу У вёл переговоры между царствами Цинь и Вэй, намереваясь устроить брак циньской княжны с наследным принцем Вэй. Опасаясь, что дело провалится, он послал человека убеждать вэйского вана, говоря: «Лоу У связывает Цинь и Вэй, желая сделать циньскую деву супругой вэйского наследника. Я слышал, что Цинь хочет выдать свою дочь за наследника не ради истинного брачного союза, но дабы извлечь выгоду из Вэй. Если Вэй откажется, Цинь непременно разгневается и нападёт; если Вэй согласится, Цинь будет благодарно и станет ещё ближе. Посему для Вэй соглашаться с Цинь — менее выгодно, чем не соглашаться. Ибо коль циньская дева войдёт в Вэй, наследник окажется в опасности; коль не войдёт — наследник будет в безопасности. Ныне Лоу У желает, чтобы циньская дева вошла в Вэй, — это не на пользу наследнику, а на пользу Цинь. Прошу вана внять сему». Вэйский ван потому не принял циньскую деву. Услышав о том, Лоу У пришёл в великий гнев и, покинув Вэй, отправился в Чу.
💡 商战启示录
Данная стратегия вскрывает «ловушку интересов» и «информационную игру» в деловых переговорах. Лоу У, внешне способствуя брачному союзу между Цинь и Вэй, на деле таил намерение Цинь подчинить себе Вэй, а увещеватель, раскрыв мотивы оппонента и перестроив анализ выгод и издержек, успешно помог вэйскому князю избежать скрытой угрозы. В современной коммерческой войне подобные случаи встречаются нередко: например, транснациональная корпорация предлагает на вид обоюдовыгодный совместный проект, но в действительности стремится получить ключевые технологии или доступ на рынок; если партнёр видит лишь поверхностную выгоду, не замечая истинной стратегии другой стороны, он легко оказывается в пассивном положении. Деловые руководители должны, подобно вэйскому князю, проявлять осмотрительность, проводить глубокую проверку партнёрских предложений и распознавать, не добивается ли другая сторона одностороннего преимущества под покровом «взаимной выгоды». Кроме того, данная стратегия предостерегает и о роли «посредника» — Лоу У, как координатор, вовсе не обязательно нейтрален; привлекая внешних консультантов или агентов, предприятию следует остерегаться их связанности интересами. В конечном счёте, вэйский князь отверг сиюминутную выгоду и сохранил долгосрочные интересы, что соответствует требованию к современным предприятиям — отстаивать ключевые интересы и не терять стратегическую инициативу из-за краткосрочных соблазнов. За столом переговоров вопрос «кому это выгодно» часто позволяет рассеять туман и принять рациональное решение.