El rey de Chu envió a Jing Li como emisario al reino de Qin. Un consejero dijo al rey de Qin: "Jing Li es muy apreciado por el rey de Chu. Sería mejor que Su Majestad lo retuviera, y así exigir tierras a Chu. Si el rey de Chu accede, se obtendrán tierras sin desplegar ejército; si no accede, se ejecutará a Jing Li y se esperará a otro emisario de menor valía, lo cual sigue siendo una estrategia ventajosa." El rey de Qin, entonces, retuvo a Jing Li. Jing Li envió a alguien para persuadir al rey de Qin, diciendo: "Preveo que Su Majestad perderá prestigio entre los señores del mundo, y tampoco obtendrá tierras. Cuando llegué, oí que Su Majestad había enviado a alguien a pedir tierras a Chu, y el rey de Chu respondió que no las daría. Yo vine originalmente para interceder por Qin, pero el rey de Chu no escuchó. Siendo así, lo que Su Majestad pide a Chu no se obtendrá. He oído que quien aspira a anexar otros reinos primero se muestra débil ante ellos; quien ambiciona dominar el mundo primero se humilla para complacer a los demás. Ahora, si Su Majestad me retiene, esto muestra al mundo falta de confianza y provoca enemistad con Chu. Además, la fortaleza de Chu no reside solo en Chu mismo; la fortaleza de Qin tampoco reside solo en Qin. Sería mejor que Su Majestad me dejara regresar, para fomentar la alianza entre Qin y Chu. Así, tanto Qin como Chu serán fuertes, y nadie en el mundo podrá perjudicarlos. Si Su Majestad me retiene, Chu seguramente se enfurecerá, Qin se debilitará, y los señores del mundo tramarán contra Qin." El rey de Qin, entonces, dejó partir a Jing Li de regreso a su reino.
💡 商战启示录
Jing Li, ante la detención impuesta por el poderoso estado de Qin, no optó por un enfrentamiento directo, sino que disolvió la crisis mediante la lógica de "mostrar debilidad" y "beneficio mutuo". Señaló con claridad: si Qin retiene al hombre, no solo perderá credibilidad ante el mundo, sino que también provocará la resistencia de Chu, conduciendo a una derrota mutua; por el contrario, liberarlo para que regrese a su país y fomentar una alianza beneficiará a ambas partes. Esto corresponde a la resolución del "dilema del prisionero" en los negocios modernos: cuando una empresa utiliza a clientes clave o proveedores como rehenes, puede obtener ganancias a corto plazo, pero a largo plazo destruirá la confianza, incitando a la otra parte a buscar alternativas e incluso a aliarse con competidores para contraatacar. Por ejemplo, un gigante tecnológico utilizó litigios de patentes para aplastar a una startup; aunque ganó el juicio, perdió la confianza de la comunidad de desarrolladores, lo que llevó a la contracción de su ecosistema. La estrategia de Jing Li nos enseña que, en la negociación, debemos trascender el "juego de suma cero" y buscar "soluciones de suma positiva". La verdadera sabiduría empresarial reside en que, incluso cuando se tiene ventaja, se debe dejar margen al otro, sustituyendo la coerción por la cooperación y construyendo confianza mutua a largo plazo. Como Apple y Samsung, que, aunque se enfrentan ferozmente en patentes, mantienen una estrecha colaboración en la cadena de suministro, pues ambas comprenden que una ruptura total solo beneficiaría a un tercero. La persuasión de Jing Li es un recordatorio para los tomadores de decisiones: las ventajas a corto plazo no valen tanto como la reputación a largo plazo; la intimidación no es tan efectiva como el incentivo; la confrontación no es tan provechosa como la alianza. En la competencia globalizada, esta sabiduría de "retroceder para avanzar" a menudo ayuda a las empresas a convertir enemigos en aliados y lograr un beneficio mutuo.