초왕이 탁치에게 말하였다. "짐은 초나라의 병력으로 진(秦)·한(韓)·위(魏)·연(燕)·조(趙)의 군대와 연합하여 함께 제나라를 치려 한다. 경은 어떻게 생각하는가?" 탁치가 대답하였다. "안 됩니다. 제나라는 천하에 큰 공훈을 세운 나라입니다. 그 땅은 나라를 부유하게 하기에 충분하고, 그 군대는 나라를 강하게 하기에 충분합니다. 지금 대왕께서 이를 치려 하심은 마치 섶을 안고 불을 끄려는 것과 같아, 재앙이 반드시 더 커질 것입니다. 또한 제나라에 탁치가 있음은 초나라에 소해휼이 있는 것과 같습니다. 대왕께서 만약 제나라를 치신다면 이는 스스로 천하와 원한을 맺는 일입니다. 신이 듣건대 '병기는 상서롭지 못한 물건이요, 전쟁은 위험한 일이다'라고 하였습니다. 지금 대왕께서 백만 대군을 일으켜 제나라를 치려 하시니, 신은 승리하지 못할까 두렵습니다. 차라리 뜻을 돌리시어 제나라와 우호를 맺음으로써 초나라를 편안하게 하심이 낫겠습니다." 초왕이 말하였다. "좋다." 마침내 제나라를 치려던 계획을 중지하였다.
💡 商战启示录
淖齒가 초나라 왕에게 여러 나라와 연합하여 제나라를 치려는 계획을 포기하도록 간언한 핵심은, ‘허세로 꾸며진 연합’과 ‘근본적인 실력 대비’를 식별하는 데 있었다. 현대 상전에서 기업들은 흔히 ‘다각화 확장’이나 ‘경쟁자 포위를 위한 연합’의 유혹에 빠지곤 하지만, 상대방의 해자(護城河)와 자원의 불균형 배치를 간과하는 경우가 많다. 예컨대 2015년 징둥(京東)은 텐센트(騰訊), 바이두(百度) 등과 ‘징텅 계획(京騰計劃)’을 결성해 알리바바(阿里)에 맞서려 했으나, 알리바바는 전자상거래 생태계와 데이터 축적에 있어 견고한 기반을 지니고 있어 흔들리지 않았고, 오히려 알리바바로 하여금 자체 방어를 강화하도록 만들었다.淖齒의 지혜는 다음과 같다. 첫째, 상대방의 ‘땅’과 ‘병’—즉 핵심 자원과 시장 지위를 평가하되, 표면적 규모만 보지 않는다. 둘째, ‘땔감으로 불을 끄는’ 식의 자원 소모를 경계한다—여러 세력과 연합하면 겉으로는 성대해 보이나 조율 비용이 높고 내부 분열이 많아 자칫 자신의 원기를 크게 손상시킬 수 있다. 셋째, ‘도를 거슬러 오히려 우호를 맺는’ 방안을 제시한다—즉 협력이나 차별화된 포지셔닝을 통해 정면 충돌 대신 갈등을 해소하는 것이다. 현대 기업은 전략적 절제를 배워야 하며, 경쟁에 앞서 ‘승산이 있는가’를 평가하고, 승산이 높지 않다면 공생을 모색하거나 자신의 강점을 심화하는 편이 낫다. 무의미한 소모전에 빠지는 것을 피해야 한다. 이러한 ‘그칠 줄 아는(知止)’ 지혜야말로 실패한 인수합병이나 과도한 경쟁 사례들에서 빠져 있는 것이다.