Вэйский князь замыслил поход на царство Ци, и в это время Хуэй Ши находился с посольством в царстве Чжао. Князь обратился к своим приближённым: «Я желаю напасть на Ци, но Хуэй Ши уехал послом в Чжао. Когда он вернётся, не станет ли он отговаривать меня?» Приближённые ответили: «Когда Хуэй Ши возвратится, он непременно станет увещевать государя по поводу дел царства Ци — не слушайте его». Когда Хуэй Ши вернулся, князь спросил его совета. Хуэй Ши сказал: «Нападать на Ци нельзя. Ци — могущественное царство, оставшееся после тех, кто властвовал над князьями, и оно — глава Поднебесной. Если государь желает напасть на Ци, лучше прежде сблизиться с царством Чжао. Когда Чжао усилится, Ци относительно ослабнет; когда Чжао ослабеет, Ци станет ещё могущественнее. Государю лучше сначала служить Чжао, дабы возвысить его, и тогда Ци само собою ослабнет». Князь молвил: «Хорошо». И тогда он отказался от замысла напасть на Ци.
💡 商战启示录
Суть этой стратегии — «использовать силу обстоятельств для установления равновесия», а не прямое противостояние. Когда вэйский князь вознамерился напасть на Ци, Хуэй Ши посоветовал ему сначала вступить в союз с Чжао, ослабляя противника косвенно — через поддержку третьей силы, избегая открытого столкновения. В современной коммерческой войне это сродни стратегии «экосистемной конкуренции». Например, после знаменитой «войны 3Q» между Tencent и 360, Tencent не стал продолжать лобовое столкновение, а открыл свою экосистему, поддержав множество мелких и средних разработчиков, тем самым косвенно укрепив собственный лагерь и лишив 360 преимущества единоличного противостояния. Подобно этому, когда Alibaba конкурировала с JD.com, она инвестировала в Suning, Intime и другие компании — не пытаясь напрямую состязаться с JD в логистике, а интегрируя офлайн-ресурсы и выстраивая экосистемный барьер, что поставило JD в затруднительное положение на отдельных фронтах. Мудрость Хуэй Ши заключается в том, чтобы не атаковать противника напрямую, а изменить саму структуру конкуренции, позволив противнику естественным образом ослабнуть в более широкой системе. Частая ошибка современных предприятий — «лечить голову, когда болит голова», погружаясь в ценовые или пиар-войны. Мудрый же ищет «точку опоры» — будь то инвестиции в вышестоящее звено цепочки поставок, закрепление ключевых каналов или поддержка новых конкурентов, — тем самым перестраивая конкурентную среду. Это требует от лидера всеохватного видения: понимать, кто на самом деле является «Чжао» в данной ситуации, и как через сотрудничество, а не противостояние, достичь стратегического эффекта — «покорить войско противника, не вступая в битву».