Вэйский князь желал сблизиться с царством Чу, но опасался, что Цинь из-за этого возымеет на него обиду. Посему он задумал через Чжан И устроить дружественные отношения между Цинь и Чу. Чжан И сказал: «Если князь желает сблизиться с Чу, я готов отправиться туда с увещеваниями». И вот Чжан И прибыл в Чу и молвил чускому князю: «Князь Вэй готов отправить наследника заложником в Цинь и желает содействовать дружбе между Цинь и Чу, дабы умиротворить государство». Чуский князь ответил: «Я желаю получить наследника Вэй как заложника и согласен на дружбу между Цинь и Чу». Чжан И, возвратившись, доложил о сем. Вэйский князь возрадовался и послал наследника заложником в Цинь. Цинь же прежде замышляло напасть на Вэй, но некто увещевал: «Наследник Вэй пребывает в Цинь; если ныне напасть на Вэй, то прервётся дружба между Цинь и Чу». Циньский князь тогда отказался от замысла напасть на Вэй.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в привлечении третьей силы (Цинь) для уравновешивания потенциальной угрозы (Чу), а также в использовании заложника как своего рода «невозвратных издержек» для скрепления союзнических отношений, дабы достичь стратегических целей без прямого столкновения. В современной деловой войне это подобно тому, как предприятие усиливает свою переговорную позицию через стратегические альянсы или обмен ключевыми фигурами. Например, молодая технологическая компания, столкнувшись с конкуренцией со стороны отраслевого гиганта, не вступает с ним в прямую конфронтацию, а добровольно заключает с другим гигантом соглашение о лицензировании технологий или обмене кадрами, создавая своего рода «заложническую» привязку, из-за которой конкурент, опасаясь разрушить многосторонние отношения сотрудничества, не решается легко развязывать ценовую войну или патентные иски. Искусство убеждения Чжан И также учит нас, что в деловых переговорах надлежит умело подавать сигналы о «взаимной выгоде», а не просто настаивать на собственных нуждах. Вэйский князь через Чжан И демонстрировал чускому князю искренность «союза с Цинь», но на деле искал гарантий собственной безопасности. В современных слияниях и поглощениях покупатель нередко сохраняет ключевых руководителей поглощаемой компании и предоставляет им опционы на акции, дабы обеспечить гладкую интеграцию и удержать другую сторону от отступления, — это также использование механизма «заложника» для снижения транзакционных рисков. Наконец, гибкость стратегии также достойна подражания: когда внешние условия меняются, следует, подобно циньскому князю, взвешивать выгоды и издержки, своевременно корректируя действия, дабы не потерять большее из-за малого.