El rey de Wei deseaba atacar Handan, capital del reino de Zhao. Ji Liang, al enterarse, regresó a medio camino, con las ropas arrugadas sin tiempo de arreglarlas y el polvo de la cabeza sin tiempo de sacudirlo, y se presentó ante el rey de Wei diciendo: "Hoy, al volver, encontré en el gran camino a un hombre que conducía su carro hacia el norte. Me dijo: 'Voy al reino de Chu.' Le respondí: 'Si vas a Chu, ¿por qué te diriges al norte?' Él dijo: 'Mi caballo es bueno.' Le dije: 'Aunque el caballo sea bueno, este no es el camino a Chu.' Él dijo: 'Tengo muchos víveres para el viaje.' Le dije: 'Aunque los víveres sean muchos, este no es el camino a Chu.' Él dijo: 'Mi cochero es hábil en conducir.' Cuanto mejores eran estas cosas, más lejos estaba de Chu. Ahora, Su Majestad, en cada movimiento, aspira a establecer la hegemonía y a ganarse la confianza del mundo; sin embargo, confiando en la fortaleza del reino y en la agudeza del ejército, ataca Handan para expandir territorio y elevar su prestigio. Cuanto más frecuentes sean tales acciones de Su Majestad, más lejos estará de la meta de dominar el mundo, igual que aquel que quería ir a Chu y se dirigía al norte."
💡 商战启示录
La fábula de Ji Liang sobre "ir hacia el sur con las ruedas apuntando al norte" revela en el arte de la guerra comercial una ley inquebrantable: la dirección estratégica prevalece sobre la eficiencia ejecutiva. Las empresas modernas caen con frecuencia en la "trampa de los recursos": creen que con capital abundante, tecnología puntera y equipos excelentes pueden avanzar a toda velocidad por mercados o senderos equivocados, y cuanto más invierten, más se alejan de sus objetivos fundamentales. Por ejemplo, el otrora gigante de la telefonía móvil Nokia, dueño de una capacidad de investigación excepcional y vastos recursos, se aferró al mercado de los teléfonos funcionales e ignoró la revolución de las pantallas táctiles de los teléfonos inteligentes; su "buen caballo, generosa provisión y hábil auriga" no hizo sino acelerar su decadencia. En cambio, Amazon definió desde sus inicios una estrategia a largo plazo centrada en el cliente, y aunque sufrió pérdidas a corto plazo, persistió en expandir el comercio electrónico y los servicios en la nube, forjando finalmente su imperio. Otro caso es Kodak, que, pese a haber inventado la cámara digital, aparcó la nueva tecnología para proteger su negocio de películas fotográficas y acabó siendo eliminada por el mercado. En la contienda comercial, el "Rey de Wei" suele dejarse seducir por la expansión a corto plazo, como la diversificación ciega o la incursión en sectores inconexos, olvidando su posicionamiento inicial y el valor para el cliente. El verdadero estratega calibra periódicamente la dirección del "norte", es decir, la misión y los objetivos esenciales de la empresa, evitando disfrazar la pereza estratégica con la diligencia táctica. La admonición de Ji Liang nos recuerda: cuanto más cuantiosos sean los recursos, mayor ha de ser la cautela ante un rumbo erróneo; de lo contrario, cada aceleración solo nos aleja más de la meta. El gestor debe, como Ji Liang, examinar con serenidad antes de decidir si "este camino conduce al reino de Chu", en lugar de confiar ciegamente en sus propias condiciones.