맹상군은 여러 나라와 연합하여 진나라에 맞서고자 했다. 공손홍이 맹상군에게 말했다.
“공께서는 어찌 먼저 사람을 보내 진왕을 살펴보지 않으십니까? 만약 진왕이 현명한 군주라면, 공께서는 그 신하가 되기도 어려울 터인데, 어찌 연합하여 그와 맞설 기회가 있겠습니까? 만약 진왕이 불초한 군주라면, 그때 연합하여 그에 맞서도 늦지 않습니다.”
맹상군이 말했다.
“좋소. 그렇다면 그대가 다녀오시오.”
공손홍은 공손히 응낙하고 수레 열 대를 이끌고 진나라로 떠났다. 진소왕은 이 소식을 듣고 말로 그를 욕보이려 했다. 공손홍이 진왕을 알현하자, 소왕이 물었다.
“설공의 봉지는 얼마나 넓은가?”
공손홍이 대답했다.
“사방 백 리입니다.”
소왕이 웃으며 말했다.
“내 땅은 수천 리에 달하건만, 오히려 감히 그것으로 남과 맞서지 못하노라. 지금 맹상군은 백 리의 땅만으로 나와 맞서려 하니, 될 법한 일인가?”
공손홍이 대답했다.
“맹상군은 인재를 중히 여기나, 대왕께서는 인재를 중히 여기지 않으십니다.”
소왕이 물었다.
“맹상군이 인재를 중히 여긴다 하니, 그 구체적인 모습이 어떠한가?”
공손홍이 말했다.
“의리에 있어 천자를 신하로 섬기지 아니하고, 제후와도 사귀지 아니하며, 뜻을 이루었을 때는 임금 노릇함에 부끄러움이 없고, 뜻을 이루지 못했을 때는 남의 신하가 되기를 즐겨하지 아니하는 자가 세 명 있습니다. 나라를 다스림에 있어 관중과 상앙의 스승이 될 만하고, 주장이 채택되고 행동이 받아들여져 군주로 하여금 패자나 왕이 되게 할 자가 다섯 명 있습니다. 만승 대국의 위엄 있는 군주를 마주하여, 그가 사자를 모욕한다면 사자는 물러나 스스로 목을 찔러 반드시 피로 그 옷을 적시리니, 나 같은 자가 열 명 있습니다.”
소왕이 웃으며 사과했다.
“그대는 어찌 그리하오? 나는 다만 그대와 한가로이 이야기하고자 했을 뿐이오! 나는 맹상군을 매우 우호적으로 여기고 있으니, 그대는 부디 내 마음을 전하게나.”
공손홍이 말했다.
“명을 받들겠습니다.”
공손홍은 가히 침범할 수 없는 사람이라 이르겠다. 진나라는 대국이요, 맹상군은 천승의 작은 나라였으나, 천승의 나라가 지닌 도의로 능욕을 당하지 않았으니, 진실로 사절의 직분을 다하였다 하겠다.
💡 商战启示录
공손홍이 진나라에 사신으로 간 전략은 상업 협상에서의 ‘먼저 실정을 탐지한 뒤 전략을 세운다’는 지혜와 ‘세력으로 맞서되 비굴하지도 오만하지도 않다’는 지혜를 그대로 드러낸다. 현대 비즈니스에서 기업이 새로운 시장에 진입하거나 거대 기업과 협력하기 전에는 흔히 ‘전략적 정찰’이 필요하다. 맹상군이 먼저 사람을 보내 진왕을 관찰하게 한 것처럼, 기업도 시장 조사, 경쟁사 분석, 정책 환경 평가 등을 통해 상대가 ‘현명한 군주’인지 ‘무능한 군주’인지를 판단한 뒤, 협력할지 경쟁할지를 결정해야 한다. 예컨대 화웨이는 초기 유럽 시장 진출 시 성급하게 대규모로 확장하지 않고, 먼저 현지 법규와 고객 수요, 그리고 경쟁사(에릭슨, 노키아 등)의 약점을 깊이 파악한 뒤 기술과 서비스의 우위로 점진적으로 돌파구를 마련했지, 무턱대고 정면 충돌하지 않았다. 협상에서 공손홍은 진소왕의 경멸 앞에서도 약한 모습을 보이지 않고, ‘인재’를 카드로 삼아 자신의 진영에 뛰어난 인물들이 있음을 열거하며 맹상군 집단의 실력이 만만치 않음을 암시했다. 이는 기업에게 협상에서 규모만으로 강약을 판단할 것이 아니라 기술 특허, 인재梯队, 독특한 자원 등 자신의 핵심 강점을 능숙하게 드러내야 함을 시사한다. 예컨대 테슬라는 초기 대형 자동차 기업과의 협상에서 자사의 배터리 기술과 소프트웨어 생태계의 독특성을 강조함으로써 협력이나 투자 기회를 얻었지, 규모가 작다는 이유로 열세에 머물지 않았다. 또한 공손홍이 ‘피로 옷을 물들인’ 결연한 태도는 기업이 결정적 순간에는底线 사고를 지니고, 감히 ‘아니오’라고 말하며, 심지어 불합리한 협력 조건을 포기하는 ‘배수진’을 칠 준비가 되어 있어야 비로소 존중을 얻을 수 있음을 상징한다. 종합하면, 먼저 살핀 뒤 행동하고, 질로 양을 이기며,底线을 지키는 것—이것이 고대 종횡술이 현대 상전에서 핵심적으로 전환된 지혜이다.