Мэнчан-цзюнь замыслил объединить княжества в союз против Цинь. Гунсунь Хун сказал Мэнчан-цзюню: «Почему бы вам не послать кого-нибудь прежде наблюдать за циньским ваном? Если ван окажется мудрым государем, вам, боюсь, трудно будет даже стать его подданным — где уж тут думать о союзе против него? Если же ван окажется государем недостойным, тогда и вступать с ним в противоборство будет не поздно». Мэнчан-цзюнь молвил: «Хорошо. Тогда прошу вас отправиться». Гунсунь Хун с почтением согласился и выехал в Цинь с десятью колесницами. Циньский ван Чжао, прослышав о его прибытии, задумал унизить его речами. Гунсунь Хун предстал перед ваном, и Чжао-ван спросил: «Каковы владения Сюэ-гуна?» Гунсунь Хун ответил: «Сто ли в окружности». Ван усмехнулся: «Мои земли простираются на несколько тысяч ли, и я всё же не дерзаю на этом основании враждовать с другими. Ныне Мэнчан-цзюнь владеет лишь сотней ли, а хочет идти против меня — возможно ли сие?» Гунсунь Хун отвечал: «Мэнчан-цзюнь чтит достойных мужей, а Ваше Величество достойных мужей не чтит». Ван спросил: «В чём же состоит почитание достойных у Мэнчан-цзюня?» Гунсунь Хун сказал: «Есть у него три человека, которые по чувству долга не признают себя вассалами Сына Неба, не ищут дружбы с князьями; достигнув успеха, не стыдятся быть государями над людьми, а в неудаче не согласятся стать чьими-либо слугами. Есть пять человек, которые в управлении государством могли бы быть наставниками Гуань Чжуна и Шан Яна; чьи советы принимаются, чьим действиям следуют, и кто способен привести государя к гегемонии или к царствованию. И есть десять человек, подобных мне: пред лицом грозного государя, владеющего десятью тысячами колесниц, если он оскорбит их посланника, они, отступив, перережут себе горло и непременно обрызгают кровью одежды противника». Чжао-ван, смеясь, стал извиняться: «Зачем вы так? Я лишь беседовал с вами в шутку. Я питаю к Мэнчан-цзюню добрые чувства и прошу вас непременно передать ему моё расположение». Гунсунь Хун ответил: «Слушаюсь». Гунсунь Хуна можно назвать неприступным. Цинь — великое государство, Мэнчан-цзюнь — владетель тысячи колесниц, но, опираясь на справедливость владения в тысячу колесниц, он не дал себя унизить, — воистину можно назвать его достойным посланником.
💡 商战启示录
Стратегия Гунсунь Хуна, отправленного с миссией в царство Цинь, отражает мудрость деловых переговоров: «сначала выведать истинное положение, затем определять стратегию» и «противостоять силой обстоятельств, не унижаясь и не заносчиво». В современном бизнесе, прежде чем выйти на новый рынок или вступить в сотрудничество с гигантами, предприятию часто требуется «стратегическая разведка» — подобно тому, как Мэнчан-цзюнь сначала отправил людей наблюдать за циньским правителем, компания должна через исследование рынка, анализ конкурентов и оценку политической среды определить, имеет ли она дело с «мудрым властителем» или «бездарным правителем», и лишь затем решать — сотрудничать или соперничать. Например, когда Huawei впервые выходила на европейский рынок, она не стала спешно разворачивать масштабную экспансию, а сначала глубоко изучила местные законы, потребности клиентов и слабые стороны конкурентов (таких как Ericsson и Nokia), и лишь затем постепенно добивалась прорыва за счёт технологических и сервисных преимуществ, а не безоглядного лобового столкновения. В переговорах Гунсунь Хун, столкнувшись с пренебрежением циньского Чжао-вана, не выказал слабости, а использовал «таланты» как козырь, перечислив сильных деятелей своего лагеря, давая понять, что сила группировки Мэнчан-цзюня отнюдь не ничтожна. Это подсказывает предприятиям: в переговорах надлежит умело демонстрировать свои ключевые преимущества (такие как технологические патенты, кадровый резерв, уникальные ресурсы), а не полагаться лишь на масштаб. Так, Tesla на ранних этапах переговоров с крупными автопроизводителями подчёркивала уникальность своих аккумуляторных технологий и программной экосистемы, благодаря чему добивалась сотрудничества или финансирования, а не уступала позиции из-за скромных размеров. Кроме того, решительное заявление Гунсунь Хуна, омывшего кровью одеяние, символизирует, что в критические моменты предприятию необходима мысль о нижней границе — умение сказать «нет» и даже быть готовым «сжечь мосты» (например, отказаться от несправедливых условий сотрудничества), чтобы заслужить уважение. В итоге — сначала наблюдать, затем действовать, побеждать качеством, а не количеством, и твёрдо держать нижнюю границу: таково ядро преображения древнего искусства убеждения в современной коммерческой войне.