Су Дай отправился от имени княжества Янь убеждать княжество Ци. Прежде чем предстать перед циским князем, он навестил Чуньюй Куня и сказал:
— Есть один человек, продававший прекрасного коня. Три дня подряд стоял он на рынке, но никто не признал в его коне доброго скакуна. Тогда он пошёл к Бо Лэ и молвил: «Есть у меня отличный конь, хочу продать его. Три дня стою на рынке — никто даже слова не промолвит. Прошу вас, обойдите вокруг моего коня, поглядите на него, а уходя — оглянитесь ещё раз. Я поднесу вам плату за один день трудов». Бо Лэ обошёл вокруг коня, оглядел его, а уходя — обернулся и взглянул ещё раз. И в тот же день цена коня возросла вдесятеро.
Ныне я желаю, словно тот скакун, предстать перед циским князем, но нет у меня того, кто представил бы меня. Не согласитесь ли вы стать моим Бо Лэ? Я готов поднести вам пару белых яшм и тысячу золотых слитков в уплату за корм для коня.
Чуньюй Кунь ответил:
— Слушаюсь.
И Чуньюй Кунь вошёл во дворец, предстал перед циским князем и отрекомендовал ему Су Дая. Князь Ци возрадовался и с почётом принял Су Дая.
💡 商战启示录
Су Дай, прибегнув к притче о Бо Лэ, искусно заручился поддержкой авторитетного лица Чунь Юй Куня, дабы тот поручился за него, и тем самым снискал доверие циского вана. В этом раскрывается ключевая стратегия современной коммерческой войны — «маркетинг с опорой на чужую силу» и «авторитетное поручительство». В деловой сфере новые продукты и начинающие предприятия нередко сталкиваются с дилеммой: «вино ароматно, да переулок глубок» — точно так же, как и резвый скакун остаётся без внимания на рынке. В такой момент обращение к рекомендациям лидеров отрасли, признанных экспертов или KOL способно стремительно поднять доверие к бренду и его узнаваемость на рынке. К примеру, Tesla на раннем этапе благодаря личному влиянию Илона Маска и пробным оценкам авторитетов технологической сферы быстро выстроила имидж бренда электромобилей премиум-класса; а многие новые потребительские бренды через «посев» у ведущих блогеров на Xiaohongshu и Douyin добились взрывного роста продаж. То, что Су Дай по собственной воле предложил «белую яшму и червонное золото» в качестве откупа, также намекает на суть обмена выгодами в деловом сотрудничестве — авторитетное поручительство не бывает безвозмездным, бренду надлежит предложить разумное вознаграждение за партнёрство или взаимовыгодную схему. Кроме того, то, что Су Дай прежде встречи с ваном убедил «посредника», свидетельствует о важности точного определения ключевых узлов в цепи принятия решений. Современным предприятиям следует выяснить, кто является «Бо Лэ» в глазах целевых клиентов, и прорываться прежде всего через этих ключевых фигур, а не вслепую забрасывать сети. В конечном счёте, Су Дай, облекая свою мысль в историю о том, как Бо Лэ оценивал коней, придал абстрактной ценности зримую форму, что напоминает нам: в деловом общении умелое использование метафор и историй позволяет убеждать аудиторию куда действеннее.