Su Dai fue a persuadir al reino de Qi en nombre del reino de Yan. Antes de audiencia con el rey de Qi, visitó primero a Chunyu Kun y le dijo: “Había un hombre que vendía un corcel. Permaneció tres días seguidos en el mercado, mas nadie reconoció la excelencia de su caballo. Acudió entonces a ver a Bole y le dijo: ‘Tengo un corcel y deseo venderlo. He estado en el mercado tres días sin que nadie me dirigiera la palabra. Espero que usted pueda rodear mi caballo con su mirada y, al partir, volver la cabeza para contemplarlo una vez más. En pago, le ofreceré la retribución de un día de trabajo.’ Bole, en efecto, rodeó el caballo con su mirada y, al retirarse, volvió la cabeza para mirarlo. En un solo día, el precio del caballo se multiplicó por diez. Ahora yo deseo presentarme ante el rey de Qi como ese corcel, pero no hay quien me introduzca. ¿Querría usted ser mi Bole? Le ofrezco un par de jades blancos y mil yides de oro como sustento para sus caballos.” Chunyu Kun respondió: “Así se hará.” Entonces Chunyu Kun entró a la corte, se presentó ante el rey de Qi y le recomendó a Su Dai. El rey, complacido, recibió a Su Dai.
💡 商战启示录
Su Dai, valiéndose de la parábola del conocedor de caballos, logró hábilmente que una autoridad como Chunyu Kun le sirviera de aval, ganándose así la confianza del Rey de Qi. Esto revela la estrategia esencial del "marketing de influencia" y el "respaldo de autoridad" en la guerra comercial moderna. En el ámbito empresarial, los nuevos productos o las empresas emergentes a menudo se enfrentan al dilema de que "aunque el vino sea bueno, el callejón es profundo", tal como un corcel excelente que nadie se digna a mirar en el mercado. En ese momento, recurrir a las recomendaciones de líderes de la industria, expertos reconocidos o influencers clave (KOL) puede elevar rápidamente la credibilidad de la marca y su reconocimiento en el mercado. Por ejemplo, Tesla, en sus inicios, construyó rápidamente su imagen de marca de vehículos eléctricos de alta gama gracias a la influencia personal de Musk y a las evaluaciones de prueba de autoridades del sector tecnológico; mientras que muchas marcas de consumo emergentes han logrado un aumento vertiginoso de ventas mediante las reseñas de bloggers destacados en Xiaohongshu o Douyin. Su Dai, al ofrecer "jade blanco y oro" como recompensa, también insinúa la esencia del intercambio de intereses en la cooperación comercial: el respaldo de autoridad no es gratuito, y la marca debe ofrecer una retribución razonable o un plan de beneficio mutuo. Además, el hecho de que Su Dai convenciera primero al "intermediario" antes de presentarse ante el Rey de Qi pone de manifiesto la importancia de identificar con precisión los nodos clave en la cadena de toma de decisiones. Las empresas modernas deberían discernir quiénes son los "conocedores" en quienes confían sus clientes objetivo y priorizar la conquista de estas figuras clave, en lugar de lanzar una red a ciegas. Finalmente, Su Dai, al envolver su propia propuesta en la historia del "conocedor que aprecia a los corceles", materializó un valor abstracto, recordándonos que en la comunicación comercial, el uso hábil de metáforas y relatos puede persuadir al público de manera más eficaz.