Чуский князь собирался отпустить Чжан-цзы (Чжан И) на родину, но, опасаясь, что тот причинит ему вред, обратился к приближённым сановникам с такими словами: «Чжан-цзы прибыл к нам — я хочу подвергнуть его унижению, дабы явить мощь нашего царства Чу». Все сановники ответили: «Прекрасно». Чжан-цзы, прослышав об этом, сказал своим спутникам: «Я слышал, что чуский князь намерен меня опозорить; я прибегну к уловке, дабы избежать сего». Когда же он предстал перед чуским князем, тот встретил его с грозным видом. Чжан-цзы промолвил: «Князь желает меня унизить — позвольте мне ответить словом. В древности Хуань-гун, повстречав Гуань Чжуна, снял шапку и одежды и с почтением вопрошал его; Гуань Чжун тогда помог царству Ци и стал владыкой среди князей. Ныне же князь хочет меня опозорить, но боюсь я, что в царстве Чу не найдётся мужа мудрее Гуань Чжуна, а обхождение князя, пожалуй, отлично от обхождения Хуань-гуна?» Чуский князь устыдился, а затем оказал Чжан-цзы щедрые почести и отпустил его на родину.
💡 商战启示录
Стратегія відповіді Чжан І втілює мудрість «перетворення кризи на можливість» у комерційній війні. Стикаючись із ворожістю царя Чу, він не пішов на пряме зіткнення, а через аналогію з історичними прикладами підняв питання особистої гідності до рівня проблеми залучення талантів і шанобливого ставлення до мудреців у царстві Чу, змусивши царя змінити своє ставлення. Це нагадує нам, що в сучасних бізнес-переговорах, коли інша сторона тисне або намагається принизити, не слід вступати в пряму конфронтацію, а варто вміло зміщувати акценти, піднімаючи питання на вищий рівень — наприклад, імідж компанії, позицію в галузі чи цінність довгострокової співпраці. Наприклад, коли засновник стартапу вів переговори з галузевим гігантом, який зневажливо ставився до масштабів його компанії, він використав алегорію «кінь Тянь Цзі на перегонах», наголосивши на унікальних перевагах своєї компанії у вузькій ніші та запропонувавши можливість взаємовигідної співпраці, що врешті змінило ставлення опонента й принесло інвестиції. Геніальність Чжан І полягає в тому, що він не лише нейтралізував кризу, а й скористався нагодою зміцнити гідність себе та держави, яку представляв. Подібно до цього, ділові люди, стикаючись із несправедливістю, можуть через професійну майстерність і стратегічне мислення перетворити це на вплив бренду. Крім того, Чжан І передбачав ризики та готувався заздалегідь, що нагадує підприємствам про необхідність «планування на випадок непередбачуваних обставин» у ділових відносинах — моделювання можливих викликів, щоб займати активну позицію в протистоянні.