OKR (Objectives and Key Results) — это система управления целями, используемая в управлении внешнеторговыми клиентами для согласования направления команды и количественной оценки ключевых результатов. В основе лежит постановка качественной цели (Objective) и 3–5 измеримых ключевых результатов (Key Results). Сценарии использования: квартальный план развития клиентов, работа с крупными клиентами, повышение удовлетворённости клиентов, рост повторных покупок. Внимание: KR должны быть конкретными, измеримыми и иметь сроки; не путать с KPI — KPI это оценочный показатель, OKR это инструмент фокусировки и отслеживания; OKR не используется напрямую для оплаты труда, иначе это приведёт к консервативным целям. Отличие от CRM: CRM — система управления данными клиентов, OKR — метод управления целями, их можно комбинировать. Во внешней торговле OKR помогает команде перейти от обработки повседневных запросов к проактивному управлению клиентами.
📝 Примеры
1. OKR по управлению клиентами на этот квартал: Цель — повысить долю повторных покупок ключевых клиентов; Ключевые результаты — увеличить количество повторных заказов от старых клиентов на 20%, снизить отток клиентов до менее 5%, завершить продление годовых рамочных соглашений с 10 ключевыми клиентами. (Для квартального обзора, фокус на удержании и росте клиентов)
2. Мы установили OKR для команды рынков Европы и Америки: Цель — привлечь 3 новых клиента с годовым объёмом закупок более 1 млн долларов США; Ключевые результаты — составить профили 200 целевых клиентов, отправить 50 индивидуальных предложений, конвертировать 3 пробных заказа. (Для развития новых рынков, количественная оценка процесса привлечения клиентов)
💡 Советы по торговле
Внешнеторговые термины — основа международного делового общения
Торговые обычаи могут немного различаться в разных странах
При использовании терминов в договорах указывайте применимую версию (например, Incoterms 2020)
Для незнакомых терминов используйте многоязычный помощник электронной почты GlobalSync