Снижение цены клиентом

Давление клиента на цену (Price Bargaining) — это поведение покупателя на переговорах, когда он требует от продавца снижения цены; это один из наиболее распространённых этапов внешнеторговых переговоров. Обычно происходит после выставления котировки и до подписания контракта: покупатель, ссылаясь на более низкие цены конкурентов, большой объём закупки, изменение рыночной конъюнктуры и т.п., требует уступок от продавца. Сферы применения включают выставки, переписку по электронной почте, видеоконференции и т.д. Внимание: продавец должен заранее установить минимальную цену и избегать беспринципных уступок; следует различать «давление на цену» и «переговоры о цене» — первое носит характер давления, второе — равноправные консультации. В отличие от «торга» (Haggling), давление клиента на цену больше акцентирует инициативное давление покупателя, тогда как Haggling подчёркивает обоюдный торг. В противоположность «котировке» (Quotation) давление на цену — это обратное действие после выставления котировки. Стратегии противодействия включают: подчёркивание ценности продукта, предоставление ступенчатых цен, связанные продажи, разумные компромиссы с сохранением прибыли. Понимание этого термина помогает специалистам по внешней торговле психологически подготовиться и выработать стратегию.