Сравнение цен (Price Comparison) — это поведение иностранного клиента при закупке, когда он запрашивает цены у нескольких поставщиков и сравнивает цены, условия оплаты, сроки поставки и другие условия, чтобы выбрать оптимальный вариант. Часто встречается, когда клиент, получив предложение, просит снизить цену или одновременно ведёт переговоры с несколькими поставщиками. Внимание: поставщику следует остерегаться давления клиента ценой конкурентов, подчёркивать добавленную стоимость продукта, качество, сервис и другие неценовые преимущества, избегая чистой ценовой войны. В отличие от «запроса», сравнение цен происходит после того, как у клиента уже есть чёткое намерение купить; в отличие от «контрпредложения», сравнение цен не обязательно направлено на одного поставщика, а представляет собой горизонтальное сравнение. Специалистам по внешней торговле следует подготовить дифференцированную стратегию ценообразования, например, ступенчатые цены, пакетные продажи, и вести историю сравнения цен клиентами для оптимизации предложений.
📝 Примеры
1. Получив наше предложение, клиент сказал: 'Я получил предложения от двух других поставщиков, их цены на 10% ниже ваших. Можете ли вы дать дополнительную скидку?' (Показывает, что клиент сравнивает цены и пытается давить ценой конкурентов.)
2. Менеджер в письме для дальнейшего взаимодействия написал: 'Поскольку вы сравниваете цены, мы рекомендуем вам учитывать наши сертификаты качества и послепродажное обслуживание в комплексе, а не только цену.' (Демонстрирует, как реагировать на сравнение цен клиентом и направить его внимание на общую ценность.)
💡 Советы по торговле
Внешнеторговые термины — основа международного делового общения
Торговые обычаи могут немного различаться в разных странах
При использовании терминов в договорах указывайте применимую версию (например, Incoterms 2020)
Для незнакомых терминов используйте многоязычный помощник электронной почты GlobalSync