ценовая чувствительность

Ценовая чувствительность (Price Sensitivity) — это степень реакции зарубежных покупателей на изменение цены товара, то есть величина влияния изменения цены на объём спроса или решение о закупке. В международной торговле она часто используется для позиционирования на рынке, стратегии ценообразования и переговоров с клиентами. Например, товары повседневного спроса и продукты с низкой добавленной стоимостью обычно имеют высокую ценовую чувствительность: покупатели могут переключиться на других поставщиков даже при небольшом повышении цены; а брендовые товары, запатентованные технологии или оборудование на заказ имеют низкую чувствительность. Сценарии использования включают: оценку целесообразности повышения цен на целевом рынке, определение пространства для торга клиента, разработку дифференцированных предложений. Примечания: необходимо учитывать тип клиента (например, оптовик или розничный продавец), жизненный цикл продукта и конкурентную среду, нельзя полагаться только на субъективные ощущения. Отличие от «ценовой эластичности»: эластичность — это количественный экономический показатель, а чувствительность — скорее качественное бизнес-описание. Отличие от «переговорной силы»: последняя подчёркивает позицию в переговорах, тогда как чувствительность — психологическую и поведенческую реакцию на изменение цены. Специалистам по внешней торговле следует точно оценивать её на основе исторических данных о сделках, отзывов клиентов и сравнения цен конкурентов.