📖 詳細解説
外国貿易における交渉戦略とは、取引を成立させ、自らの利益を守るために策定される体系的な方法と行動計画を指す。見積もり、譲歩、行き詰まりの処理、条項設計などを含む。一般的なタイプには競争型（ゼロサム）、協力型（ウィンウィン）、妥協型がある。使用場面には価格交渉、支払条件、納期、品質クレームなどが含まれる。注意事項：戦略は相手の文化、市場地位、譲れない線に基づいて柔軟に調整する必要があり、過度に強硬だと交渉決裂を招く恐れがある。また、国際貿易の慣行と法令に適合しなければならない。「交渉スキル」とは異なり、戦略はマクロな布局であり、スキルはミクロな実行である。「見積もり戦略」と比較すると、交渉戦略は範囲がより広く、非価格条項も含む。外国貿易従事者は事前に情報を収集し、目標範囲を設定し、代替案（BATNA）を準備し、長期的な関係維持を重視すべきである。