Definición
Un Wholesale Site —o *sitio de venta al por mayor* dentro del ecosistema DTC— es una tienda online independiente diseñada para vender productos a precio de mayorista a minoristas, distribuidores o revendedores profesionales, en lugar de al consumidor final.
A diferencia de un e-commerce B2C tradicional, aquí el comprador no es una persona que busca un producto para uso personal, sino un negocio que compra en volumen para revender con margen. Por eso, la estructura comercial cambia por completo:
- Precios escalonados según cantidad (cuanto más compras, menos pagas por unidad).
- Pedido mínimo (MOQ) obligatorio para acceder a la tienda o finalizar la compra.
- Registro con validación (CIF/NIF, número de IVA intracomunitario, licencia comercial).
- Condiciones de pago B2B: transferencia, 30/60 días, línea de crédito.
- Catálogos sin precio público visible hasta iniciar sesión.
En España y Latinoamérica, este modelo se ha acelerado con plataformas como Shopify Plus, WooCommerce + plugins B2B, o soluciones nativas como Shopify B2B, BigCommerce B2B Edition o Magento Commerce B2B.
Analogía
Piensa en un cash & carry como Makro o Costco Business: entras, pero necesitas tarjeta de socio profesional. Dentro, los precios no son los del supermercado de barrio; están pensados para que un bar, una tienda de barrio o un distribuidor regional compre cajas completas y gane dinero al revender.
Un Wholesale Site es exactamente eso, pero sin nave ni aparcamiento: la misma lógica de acceso restringido, volumen mínimo y precio profesional, trasladada a una web independiente que opera 24/7 y sin intermediarios tipo Alibaba o Faire.
Fórmula
La lógica económica de un Wholesale Site se resume en dos fórmulas clave:
1. Precio mayorista escalonado:
Precio unitario final = Precio base × (1 − Descuento por volumen)
Ejemplo real:
- Precio base (PVP sugerido): 24,90 €
- Escalón 1 (12–47 uds.): −40% → 14,94 €/ud
- Escalón 2 (48–95 uds.): −50% → 12,45 €/ud
- Escalón 3 (96+ uds.): −58% → 10,46 €/ud
2. Margen del minorista:
Margen bruto (%) = [(PVP − Precio mayorista) / PVP] × 100
Con el escalón 2: [(24,90 − 12,45) / 24,90] × 100 = 50% de margen bruto para el revendedor.
3. Ticket mínimo rentable:
Pedido mínimo rentable = Coste logístico + Coste picking + Margen operativo mínimo
Si tu coste de preparación por pedido es 8 € y quieres un margen operativo mínimo de 35 €, tu MOQ debería generar al menos 43 € de contribución.
Tabla comparativa: Wholesale Site vs. DTC B2C vs. Marketplace B2B
| Criterio | Wholesale Site | DTC B2C | Marketplace B2B (Alibaba, Faire) |
|---|---|---|---|
| Público objetivo | Minoristas y distribuidores | Consumidor final | Minoristas globales |
| Precio visible | Solo tras login/aprobación | Público | Público o tras registro |
| Pedido mínimo (MOQ) | 50–500 € típico | Ninguno | Variable, 100–1.000 € |
| Precios escalonados | Sí, por tramos | No | Sí, negociables |
| Pago | Transferencia, 30/60 días | Tarjeta, Bizum, PayPal | Escrow, T/T, tarjeta |
| Margen para el comprador | 40–60% | No aplica | 20–40% |
| Control de marca | Alto | Alto | Bajo |
| Coste de adquisición | Medio (venta directa) | Alto (ads) | Bajo (tráfico prestado) |
| Fidelización | Alta (cuenta B2B) | Media | Baja |
Aplicación en el contexto DTC español
Caso 1 — Marca de cosmética natural (Valencia)
Vende PVP a 19,90 €. Su Wholesale Site exige MOQ de 150 € y ofrece tres escalones: −35%, −45% y −55%. El 60% de su facturación anual viene de 180 peluquerías y tiendas eco. Ticket medio B2B: 640 €.
Caso 2 — Marca de ropa infantil (Barcelona)
Usa Shopify B2B con catálogo oculto. MOQ: 12 unidades por referencia. Precio mayorista: 11,50 € sobre PVP de 29,90 €. Margen minorista: 61,5%. Añade *drop shipping* para tiendas online pequeñas con envío directo.
Caso 3 — Suplementos deportivos (Madrid)
Wholesale Site con validación por CIF. MOQ 300 €. Escalones: −30% / −42% / −52%. Ofrece pago a 30 días a partir del tercer pedido. LTV medio de un distribuidor: 4.800 €/año.
Cuándo tiene sentido lanzar un Wholesale Site:
- Tienes capacidad de producción o stock estable.
- Tu margen B2C permite ceder 40–55% sin destruir la marca.
- Recibes peticiones recurrentes de tiendas o profesionales.
- Quieres reducir dependencia de Meta Ads y construir ingresos predecibles.
Cuándo NO:
- Producción artesanal limitada (romperás stock B2C).
- Sin proceso logístico para palés o pedidos grandes.
- Sin soporte para facturación B2B, IVA intracomunitario o Verifactu.
Errores comunes
1. Confundir mayorista con “descuento grande”. Un Wholesale Site no es una sección *outlet*; es otro canal con reglas propias.
2. No validar al comprador. Sin CIF/NIF ni comprobación de actividad, cualquiera accede a precios que destruyen tu PVP en marketplaces.
3. MOQ mal calculado. Un MOQ demasiado bajo mata la rentabilidad logística; uno muy alto ahuyenta a tiendas pequeñas.
4. Ignorar la fiscalidad intracomunitaria. Vender a una tienda francesa con VIES válido exige factura sin IVA; si no, pierdes al cliente o cometes un error fiscal.
5. Mezclar stock B2C y B2B sin reserva. Un pedido mayorista puede vaciar tu web DTC en horas.
6. No ofrecer condiciones de pago B2B. El 78% de los minoristas espera pago a 30 días tras el primer pedido.
7. Tratar al minorista como consumidor. Sin fichas técnicas, packs, materiales de marketing o precios sugeridos, no puede vender tu producto.
Términos relacionados
- MOQ (Minimum Order Quantity / Pedido mínimo)
- Precio escalonado (Tiered Pricing)
- B2B e-commerce
- DTC (Direct-to-Consumer)
- Canal mayorista
- Net Pricing / Precio neto
- Drop shipping B2B
- Venta cruzada mayorista (Cross-selling B2B)
- Shopify B2B / WooCommerce B2B
- Faire / Ankorstore / Alibaba (marketplaces mayoristas)
- PVP sugerido (MSRP)
- Margen bruto minorista