Категория: Каналы трафика · Уровень: базовый
Что это такое
Ремаркетинг — это показ рекламы тем людям, которые уже были на вашем сайте, добавляли товар в корзину или оформляли заказ, но по какой-то причине ушли, не завершив покупку. Вы «догоняете» их на других площадках: в соцсетях, поиске, на сайтах-партнёрах, в мобильных приложениях и на маркетплейсах.
Ключевое отличие от обычной таргетированной рекламы: аудитория не холодная, а тёплая. Эти люди уже знают ваш бренд, видели карточку товара и цену. Задача ремаркетинга — вернуть их в воронку и довести до оплаты.
В российском e-com ремаркетинг чаще всего запускают через:
- Яндекс Директ (смарт-баннеры, динамический ремаркетинг по фиду);
- VK Реклама и MyTarget;
- Telegram Ads;
- Avito и маркетплейсы (для внутреннего ретаргетинга);
- email и push-рассылки (как часть CRM-ремаркетинга).
Аналогия
Представьте магазин одежды в торговом центре. Человек зашёл, примерил куртку, постоял у кассы, но ушёл без покупки. Обычная реклама — это баннер на входе в ТЦ, который увидят все. Ремаркетинг — это когда продавец запомнил этого конкретного покупателя и позвонил ему вечером: «Та куртка, которую вы мерили, сегодня со скидкой 15%, отложить ваш размер?»
Именно так работает динамический ремаркетинг: вы показываете пользователю именно тот товар, который он смотрел, а не абстрактный баннер «купите у нас всё».
Формула
Базовая экономика ремаркетинга считается через ROAS (возврат на рекламные расходы) и CR (конверсию):
ROAS = Выручка от ремаркетинга / Расходы на ремаркетинг CR = (Число покупок / Число кликов) × 100% CPA = Расходы / Число покупок
Пример с реальными цифрами:
- Расходы на ремаркетинг за месяц: 180 000 ₽
- Клики: 24 000
- Покупки: 960
- Выручка: 1 440 000 ₽
Считаем:
- CR = (960 / 24 000) × 100% = 4%
- CPA = 180 000 / 960 = 187,5 ₽
- ROAS = 1 440 000 / 180 000 = 8,0 (или 800%)
Для сравнения: у холодного трафика в нише товаров для дома CR обычно 0,8–1,5%, а CPA — 600–900 ₽. Разница в 3–5 раз — это и есть сила ремаркетинга.
Сравнение с другими каналами
| Параметр | Ремаркетинг | Холодный таргет | Поисковая реклама | Email/CRM |
|---|---|---|---|---|
| Температура аудитории | Тёплая | Холодная | Смешанная | Горячая |
| Средний CR | 3–6% | 0,8–1,5% | 2–4% | 5–12% |
| Средний CPA | 150–400 ₽ | 600–1 200 ₽ | 400–800 ₽ | 30–120 ₽ |
| Зависимость от фида | Высокая | Низкая | Средняя | Средняя |
| Риск выгорания | Высокий | Средний | Низкий | Высокий |
| Основная задача | Дожать до оплаты | Привлечь новых | Поймать спрос | Удержать и вернуть |
Где применять в DTC и e-com
1. Брошенная корзина. Сегмент «добавил в корзину, не оплатил за 24 часа». Показываем динамический баннер с этим же товаром + промокод на бесплатную доставку. Конверсия такого сценария в российских магазинах — 8–14%.
2. Просмотр карточки без добавления. Сегмент «смотрел товар 2+ раза, не купил». Показываем подборку похожих товаров и отзывы.
3. Брошенный просмотр категории. Пользователь листал раздел «Кроссовки», но не открыл ни одну карточку. Показываем хиты категории.
4. Реактивация спящих. Не покупал 60–90 дней. Показываем новинки или персональную скидку.
5. Апселл после покупки. Купил кофемашину — показываем капсулы и средство для очистки.
Частые ошибки
- Слишком широкое окно. Сегмент «все, кто был на сайте за 90 дней» размывает бюджет. Оптимально — 7–14 дней для корзины и 14–30 дней для просмотров.
- Один креатив на всех. Динамический ремаркетинг по фиду работает лучше статичного баннера в 2–3 раза.
- Нет ограничения частоты. Без капа 3–5 показов в сутки на пользователя вы получите раздражение и рост стоимости клика.
- Игнорирование исключений. Обязательно исключайте купивших, иначе будете показывать рекламу тем, кто уже оплатил.
- Отсутствие UTM и постбэков. Без корректной аналитики вы не увидите реальный ROAS и будете масштабировать убыточные сегменты.
- Ставка только на ретаргетинг. Он не приводит новых клиентов. Нужен баланс: 60–70% бюджета на привлечение, 30–40% на возврат.
Связанные термины
- Retargeting — часто используется как синоним, но в узком смысле это работа с базой email/телефонов, а ремаркетинг — с cookie и идентификаторами.
- Динамический ремаркетинг — показ конкретных товаров из фида.
- Look-alike — поиск новых пользователей, похожих на вашу базу ремаркетинга.
- CRM-ремаркетинг — сегментация и коммуникация через email, SMS, push.
- Пиксель — код на сайте, собирающий аудиторию для ремаркетинга.
- Частотный кап — ограничение числа показов одному пользователю.
- LTV — пожизненная ценность клиента; помогает решить, сколько можно платить за возврат.