Inventory Turnover

นิยาม

Inventory Turnover หรือ อัตราการหมุนเวียนสินค้าคงคลัง คือตัวชี้วัดที่บอกว่าในช่วงเวลาหนึ่ง (ปกติ 1 ปี หรือ 1 ไตรมาส) สินค้าในคลังของเราถูกขายออกไปและเติมกลับเข้ามาใหม่กี่รอบ ยิ่งตัวเลขสูง แปลว่าสินค้าหมุนเร็ว เงินไม่จมอยู่ในสต็อกนาน ยิ่งตัวเลขต่ำ แปลว่าสินค้านอนนิ่ง ต้นทุนจม และเสี่ยงของตกรุ่นหรือหมดอายุ

สำหรับคนทำ DTC/อีคอมเมิร์ซในไทย ตัวนี้สำคัญมาก เพราะเราต้องจ่ายค่าพื้นที่คลัง ค่า Ads ค่าคนแพ็ค และที่สำคัญที่สุดคือ กระแสเงินสด ที่ถูกบล็อกอยู่ในสต็อก ถ้าหมุนช้า เราจะไม่มีเงินไปซื้อของรุ่นใหม่มาขาย

ให้เห็นภาพ

ลองนึกถึงร้านชานมในห้างฯ ที่มีตู้แช่วัตถุดิบขนาดจำกัด ถ้าเราขายชานมได้ 100 แก้ว/วัน และตู้เก็บของได้ 100 แก้วเท่านั้น เราต้องเติมของวันละ 1 รอบ = turnover 1 ครั้ง/วัน แต่ถ้าขายได้ 300 แก้ว/วัน แต่ตู้เก็บได้ 100 แก้ว เราต้องเติม 3 รอบ/วัน = turnover 3 ครั้ง/วัน

นั่นแปลว่าเงินที่เราเอาไปซื้อวัตถุดิบ 100 แก้ว ถูกเปลี่ยนกลับมาเป็นเงินสด 3 รอบในหนึ่งวัน เงินก้อนเดิมทำงานให้เราสามครั้ง ในขณะที่ร้านแรกเงินทำงานแค่ครั้งเดียว

ในโลกอีคอมเมิร์ซก็เหมือนกัน สมมติขายเสื้อยืด ได้ 900 ตัว/เดือน แต่สต็อกเฉลี่ยในคลังมี 300 ตัว → turnover = 3 ครั้ง/เดือน เท่ากับว่าเงินที่ซื้อเสื้อ 300 ตัว ถูก recycle กลับมา 3 รอบในเดือนเดียว

สูตรคำนวณ

Inventory Turnover = COGS ÷ Average Inventory

หรือในเวอร์ชันที่ใช้บ่อยในอีคอมเมิร์ซ:

Inventory Turnover = จำนวนหน่วยที่ขายได้ ÷ สต็อกเฉลี่ย (หน่วย)

Average Inventory = (สต็อกต้นงวด + สต็อกปลายงวด) ÷ 2

และตัวที่คนมักใช้คู่กันคือ Days Inventory Outstanding (DIO) หรือ จำนวนวันขายหมด:

DIO = 365 ÷ Inventory Turnover

ตัวอย่างที่ 1: ร้านขายของใช้สัตว์เลี้ยง COGS ปี 2567 = 4,800,000 บาท สต็อกเฉลี่ย = 400,000 บาท

→ Turnover = 4,800,000 ÷ 400,000 = 12 ครั้ง/ปี → DIO = 365 ÷ 12 = 30.4 วัน

ตัวอย่างที่ 2: ร้านเครื่องสำอาง COGS = 2,400,000 บาท สต็อกเฉลี่ย = 800,000 บาท

→ Turnover = 3 ครั้ง/ปี → DIO = 121.7 วัน (เงินจมนานเกินไป)

ตัวอย่างที่ 3: แบรนด์เสื้อผ้า fast fashion ขายได้ 18,000 ตัว/ปี สต็อกเฉลี่ย 1,500 ตัว

→ Turnover = 12 ครั้ง/ปี → DIO = 30.4 วัน (ถือว่าดีมากสำหรับแฟชั่น)

ตารางเปรียบเทียบตามประเภทธุรกิจ

หมายเหตุ: ตัวเลขนี้เป็น benchmark คร่าว ๆ ของตลาดไทย ถ้าธุรกิจเรา turnover ต่ำกว่าค่ามัธยฐานของกลุ่มอย่างมีนัยสำคัญ ควรกลับไปดูการวางแผนซื้อและ demand forecast

การประยุกต์ใช้จริงในธุรกิจ DTC ไทย

1. วางแผนซื้อสินค้าตามรอบจริง

ถ้า turnover = 6 ครั้ง/ปี → เราซื้อของได้ประมาณทุก 2 เดือน ไม่ใช่ซื้อทีละเยอะ ๆ แล้วนอนคลัง 6 เดือน การแบ่งล็อตซื้อเล็กแต่บ่อยช่วยลดภาระเงินจม และลดความเสี่ยงของค้างสต็อกเมื่อเทรนด์เปลี่ยน

2. ใช้จัดลำดับ SKU

แยก SKU เป็น 3 กลุ่มตาม turnover:

- A (หมุนเร็ว): turnover สูงกว่า 8 → ต้องมีสต็อกพร้อมเสมอ ห้ามของขาด

- B (หมุนปานกลาง): 4–8 → ควบคุมด้วยรอบซื้อปกติ

- C (หมุนช้า): ต่ำกว่า 4 → ลดปริมาณซื้อ ทำโปรฯ ระบาย หรือ discontinue

3. ตั้งเป้ากับแคมเปญ 9.9 / 11.11 / 12.12

ก่อนแคมเปญใหญ่ ควรคำนวณว่า turnover ที่เพิ่มขึ้นจะทำให้ DIO ลดลงแค่ไหน แล้ววางแผน replenishment ให้ทัน ไม่ใช่ของหมดกลางแคมเปญ ซึ่งทำให้เสียโอกาสขายและอันดับร้านตก

4. เชื่อมกับ Cash Conversion Cycle

Inventory Turnover เป็นส่วนหนึ่งของ CCC ร่วมกับ DSO (วันเก็บเงินจากลูกค้า) และ DPO (วันจ่ายซัพพลายเออร์) ถ้า turnover ดี แต่จ่ายซัพพลายเออร์เร็วเกินไป เงินสดก็ยังตึงอยู่ดี

ข้อเข้าใจผิดที่พบบ่อย

❌ "Turnover ยิ่งสูงยิ่งดี"

ไม่จริงเสมอไป ถ้าสูงเกินไปอาจหมายถึงสต็อกน้อยเกินไป ของขาดบ่อย ลูกค้าสั่งแล้วไม่มีของ เสียยอดขายและรีวิวแย่ ต้องหาสมดุลระหว่าง turnover กับ service level (เช่น ไม่ให้ of stock ต่ำกว่า 95%)

❌ "ใช้ยอดขาย (Revenue) แทน COGS ได้"

ในทางทฤษฎีควรใช้ COGS เพื่อให้สะท้อนต้นทุนสินค้าจริง ถ้าใช้ Revenue ตัวเลขจะสูงเกินจริงและเปรียบเทียบข้ามแบรนด์ไม่ได้

❌ "ดู turnover รวมอย่างเดียวพอ"

ต้องดูราย SKU ด้วย เพราะค่าเฉลี่ยอาจถูก SKU ขายดีฉุดขึ้น ทั้งที่ครึ่งหนึ่งของคลังเป็นของหมุนช้า

❌ "คำนวณครั้งเดียวแล้วจบ"

ควรวัดทุกเดือนหรือทุกไตรมาส เพราะพฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยนตามฤดูกาล แคมเปญ และคู่แข่ง

❌ "สต็อกเยอะ = พร้อมขาย"

สต็อกเยอะแต่หมุนช้า = ต้นทุนจม + ค่าเช่าคลัง + ความเสี่ยงของเสียหาย/หมดอายุ นี่คือสาเหตุอันดับต้นที่แบรนด์ DTC ไทยไปไม่รอด

คำศัพท์ที่เกี่ยวข้อง

- COGS (Cost of Goods Sold) — ต้นทุนขาย ใช้เป็นตัวตั้งในสูตร

- Average Inventory — สต็อกเฉลี่ย ใช้เป็นตัวหาร

- DIO (Days Inventory Outstanding) — จำนวนวันที่สต็อกถูกขายหมด

- Sell-through Rate — เปอร์เซ็นต์ของที่ขายได้เทียบกับที่รับเข้า

- Safety Stock — สต็อกสำรองกันของขาด

- Reorder Point (ROP) — จุดสั่งซื้อซ้ำ

- Dead Stock — สินค้าค้างคลังที่ไม่เคลื่อนไหว

- Cash Conversion Cycle (CCC) — วงจรเงินสดตั้งแต่จ่ายซัพพลายเออร์จนถึงเก็บเงินลูกค้า

- GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment) — กำไรขั้นต้นเทียบกับเงินลงทุนในสต็อก ใช้วัดควบคู่กับ turnover ได้ดี

การบริหาร Inventory Turnover ให้เหมาะกับประเภทธุรกิจ คือหัวใจของการอยู่รอดในอีคอมเมิร์ซไทย เพราะสุดท้ายแล้ว เงินที่จมอยู่ในสต็อก คือเงินที่เราเอาไปลงทุนกับ Ads, ทีมงาน, และการเติบโตไม่ได้