위왕(魏王)이 위(衛)나라를 치려 하자, 공자 괴(公子悝)가 간언하여 말하였다.
“신이 듣건대, 싸움에서 이긴 나라의 백성은 교만하지 않고, 그 장수는 겁내지 않는다고 합니다. 그러나 싸움에서 진 나라의 백성은 두려워하지 않고, 그 장수는 겁내지 않는다고도 합니다. 지금 대왕께서 위나라를 치려 하시니, 비록 이기신다 하여도 여전히 화가 있을 것입니다. 위나라가 지금까지 존속할 수 있었던 것은, 그 나라가 포악한 정치를 행하지 않았기 때문입니다. 지금 대왕께서 그 나라를 치시는 것은, 이는 위나라로 하여금 포악한 정치를 행하게 돕는 일입니다. 더구나 위나라는 작은 나라인데, 대왕께서 만승(萬乘) 대국의 군주로서 그것을 치신다면, 이기신다 해도 영광스럽지 못하고, 패하신다면 도리어 천하의 웃음거리가 되실 것입니다. 원하옵건대 대왕께서는 위나라를 치지 마소서.”
위왕이 듣지 않고 마침내 위나라를 쳤다. 위나라의 군주가 위(魏)나라에 들어와 신하 되기를 청하자, 위왕이 비로소 군대를 거두었다.
💡 商战启示录
이 책략은 상전(商戰)에서 ‘큰 것이 작은 것을 누른다’는 전략적 함정을 드러낸다. 현대 비즈니스에서 거대 기업이 규모의 우위를 앞세워 신생 소기업을 짓밟는다면, 설령 승리하더라도 ‘큰 것이 작은 것을 괴롭힌다’는 인식을 사기 쉬워 브랜드 이미지와 대중의 신뢰를 훼손하고, 규제 당국의 주목과 여론의 역풍을 불러일으킬 수 있다. 예컨대 어느 대형 기술 기업은 시장 지배적 지위를 이용해 소규모 경쟁사를 압박한 적이 있는데, 상업적으로는 우위를 점했으나 반독점 조사와 소비자 불매 운동을 초래했고, 결국 전략을 수정해야 했으며 막대한 규제 준수 비용과 평판 손실을 감수해야 했다. 반면 현명한 지도자는 공자 리(公子悝)가 간언한 것처럼 ‘이겨도 떳떳하지 못하고, 지면 웃음거리가 된다’는 잠재적 위험을 헤아려 무의미한 충돌을 피하고, 협력이나 공존의 생태계를 모색한다. 현대 기업은 ‘작은 것으로 큰 것을 움직이는’ 혁신 역량에 주목해야 한다. 대기업이 작은 혁신가를 무리하게 삼키려 한다면, 자신의 변화 적응 능력까지 질식시킬 수 있다. 진정한 전략적 지혜는 절대적 우위를 지녔더라도 권력의 남용을 자제하고, ‘싸우지 않고 적을 굴복시키는 것’을 상책으로 삼아, 산업 표준을 수립하거나 생태계에 투자하거나 건전한 경쟁을 통해 입지를 공고히 하는 데 있다. 무력에 의한 정복에 의존해서는 안 된다. 이 책략은 관리자에게 상기시킨다. 승리의 열매에 도의적 오점이 묻어 있다면, 결국 자신을 해치게 된다는 것을.