Некто сказал цискому вану: «Земли царства Ци простираются на тысячу ли, войска насчитывают несколько сотен тысяч, зерно в амбарах громоздится горами. Циское войско отборно, бойцы пяти столичных округов стремительны, как пущенные стрелы, в бою неистовы, как гром и молния, при отступлении рассеиваются, как ветер и дождь. Даже если случалась война, циские войска никогда не переходили горы Тайшань, не пересекали реку Цинхэ и не ступали на берега Бохайского залива. В городе Линьцзы семьдесят тысяч дворов — я私下 прикинул, что в каждом дворе не менее трёх мужчин, трижды семь — двадцать один, и не нужно призывать воинов из дальних уездов: лишь в одном Линьцзы наберётся двадцать одна тысяча солдат. Линьцзы чрезвычайно богат и изобилен: жители его все без исключения играют на юй, сэ, чжу и цине, устраивают петушиные бои, собачьи бега, играют в шашки и в мяч. На дорогах Линьцзы оси повозок сталкиваются, люди задевают друг друга плечами; если соединить полы одежд — выйдет занавес, если поднять рукава — получится шатёр, пролитый пот подобен дождю. Каждая семья зажиточна, каждый человек исполнен высоких устремлений. Обладая мудростью вана и мощью Ци, никто в Поднебесной не смог бы устоять против вас. Ныне же вы обращаетесь на запад и служите Цинь — я私下 стыжусь за вана. К тому же Хань и Вэй страшатся Цинь лишь потому, что граничат с ним. Если выйти на битву, не пройдёт и десяти дней, как решится вопрос победы или поражения, жизни или гибели. Если Хань и Вэй одолеют Цинь, их войска понесут потери наполовину, и четыре рубежа не удастся защитить; если же потерпят поражение, гибель государства последует незамедлительно. Вот почему Хань и Вэй считают войну с Цинь делом важным, а служение Цинь — делом лёгким. Ныне же нападение Цинь на Ци устроено иначе: ему надлежит опираться на земли Хань и Вэй, проходить через заставу Янцзинь в Вэй, миновать опасное ущелье Канфу, где повозки не могут ехать рядом, кони не могут идти бок о бок, и сто человек, удерживающих теснину, не пропустят и тысячи. Даже если Цинь захочет углубиться, ему придётся оглядываться, как волку, страшась, что Хань и Вэй ударят в спину. Посему Цинь лишь грозит и запугивает, но не смеет наступать, — стало быть, Цинь не может причинить вреда Ци, это очевидно. Не вдумавшись в то, что Цинь бессильно против нас, вы желаете обратиться на запад и служить Цинь — это ошибка в расчётах ваших сановников. Ныне, не имея имени покорного слуги Цинь, вы обладаете действительной мощью сильного государства — воистину я желаю, чтобы ван немного обратил на это внимание и поразмыслил».
💡 商战启示录
Цель данного убеждающего обращения — сокрушить слепой страх перед могущественным соперником, заново оценить собственные преимущества и слабости противника, дабы избежать ненужных уступок или капитуляции. В современной коммерческой войне многие предприятия, сталкиваясь с отраслевыми гигантами, нередко падают духом из-за их масштаба, бренда или доли рынка и добровольно избирают путь зависимости или ухода с арены, тогда как на деле они, быть может, упускают возможность самостоятельного развития. К примеру, на раннем этапе рынка мобильных платежей множество мелких и средних платёжных компаний, видя дуополию Alipay и WeChat Pay, полагали, что не в силах противостоять им, и одна за другой искали поглощения или уходили в иные сферы. Однако такие предприятия, как Lakala, углублённо осваивая нишу офлайн-сценариев малого и среднего бизнеса, обходя главное поле битвы гигантов — онлайн и розничную торговлю, используя свою проникающую способность в определённых каналах и гибкость услуг, создали незаменимый нишевой рынок. Это в точности соответствует доводу увещевателя о том, что поход Цинь на Ци непременно должен пройти через земли Хань и Вэй и опасные теснины, — то есть существуют естественные ограничения географического и логистического свойства, и Цинь отнюдь не всемогущ. Предприятию следует внимательно разбирать «географию» конкурента — то есть ограничения его бизнес-модели, средоточие распределения ресурсов или стратегические слепые зоны, — а не устрашаться его внешней мощью. В то же время надлежит окинуть взором и собственное «богатство Линьцзы» — то есть уже имеющиеся ключевые ресурсы, клиентскую базу и преимущества родной почвы, будь то данные, каналы или лояльность пользователей, — всё это способно составить оборонительный бастион. Мудрость коммерческой войны в том, что одержать победу, не вступая в бой, — искусство высокое, но если противник на деле не способен нанести удар по твоей сердцевине, то не следует и спешить со сдачей; надлежит твёрдо держать позиции, укрепляя преимущества через новаторство и дифференциацию, и выжидать удобного мига для контрудара. Сие обращение напоминает руководителям предприятий: стратегические решения должны зиждиться на глубоком разведывательном анализе и трезвой оценке, а не на эмоциональном страхе или слепом подражании.