顧客管理CLVモデル

顧客生涯価値（CLV、Customer Lifetime Value）モデルは、B2B貿易分野において、一人の顧客が協力期間全体を通じて企業にもたらす純利益の合計を測定する指標です。その核心的な計算式は、CLV = 平均注文金額 × 年間購買頻度 × 顧客維持年数 × 粗利益率です。使用場面には、展示会や広告への顧客獲得コストが妥当かどうかの評価、既存顧客へのリソース配分の決定、差別化された価格戦略の策定が含まれます。注意点：貿易では為替変動、返品・交換コスト、支払条件による資金拘束を考慮する必要があります。B2Bの顧客維持期間は通常3～5年であり、B2Cの短期サイクルモデルを適用すべきではありません。RFMモデルとの違い：RFMは直近の行動セグメンテーションに重点を置き、CLVは長期的な財務価値予測に重点を置きます。CAC（顧客獲得コスト）との比較：CLV/CAC > 3 が健全とされます。貿易企業は四半期ごとにCLVを更新し、単一の大口顧客の流失によるキャッシュフロー断絶を避けるべきです。