客户管理CLV模型

客户管理CLV模型（Customer Lifetime Value，客户终身价值）是外贸B2B领域衡量单个客户在整个合作周期内为企业带来净利润总和的指标。其核心公式为：CLV = 平均订单金额 × 年采购频次 × 客户留存年数 × 毛利率。使用场景包括：评估展会或广告投入的获客成本是否合理、决定对老客户的资源倾斜、制定差异化报价策略。注意事项：外贸中需考虑汇率波动、退换货成本、账期资金占用；B2B客户留存周期通常3-5年，不宜套用B2C的短周期模型。与RFM模型区别：RFM侧重近期行为分层，CLV侧重长期财务价值预测。与CAC（客户获取成本）对比：CLV/CAC>3才健康。外贸企业应每季度更新CLV，避免因单个大客户流失导致现金流断裂。