Отслеживание лидов

Отслеживание лидов (Lead Follow-up) — ключевой этап в процессе внешнеторговых продаж, означающий, что менеджер постоянно и стратегически общается и отслеживает информацию о потенциальных клиентах (лидах), полученную через выставки, B2B-платформы, социальные сети, email-маркетинг и т.д., чтобы продвинуть лид к запросу, запросу образца или даже заказу. Сценарии использования: повторное касание после первого ответа на запрос, последующий контакт по визиткам с выставки, пробуждение молчащих клиентов и т.д. Внимание: необходимо своевременно (лучше в течение 24 часов), персонализированно (избегать шаблонных рассылок), многократно (обычно 3-5 раз), фиксировать каждое взаимодействие (CRM-система) и различать отслеживание лидов и отслеживание клиентов (последнее — для уже закрытых сделок). В отличие от «обработки запросов», отслеживание лидов больше ориентировано на активный поиск и развитие потенциальных клиентов без чётко выраженной потребности; в отличие от «поддержки клиентов», его цель — превратить потенциальный интерес в реальную бизнес-возможность. Успешное отслеживание лидов значительно повышает конверсию и снижает стоимость привлечения клиента.