Коэффициент конверсии

Коэффициент закрытия сделок (Closing Rate) — ключевой показатель эффективности в внешнеторговых продажах, обозначающий процентное отношение количества клиентов или запросов, успешно преобразованных в заказы, к общему количеству контактированных клиентов или запросов за определённый период. Он измеряет способность продавца к конверсии и часто используется для оценки эффективности таких каналов, как выставки, реклама, email-маркетинг. Сценарии использования включают: анализ качества клиентов из разных каналов, оценку работы менеджеров, прогнозирование продаж. Примечания: коэффициент закрытия зависит от многих факторов — продукта, цены, рынка, навыков продаж, поэтому требует комплексной оценки с другими показателями (например, объём запросов, средний чек); в разных каналах коэффициент сильно различается, следует считать отдельно. Отличие от «коэффициента конверсии»: конверсия шире и может относиться к любому целевому действию (клик, регистрация), тогда как коэффициент закрытия specifically относится к достижению final заказа; схож с «коэффициентом выигрыша» (Win Rate), но последний чаще применяется в конкурсных тендерах или на этапе возможностей продаж. Во внешней торговле для повышения коэффициента закрытия важно уделять внимание follow-up клиентов, выявлению потребностей и навыкам переговоров.