I. Definición y conceptos básicos
Forfaiting es un instrumento de financiación comercial a medio y largo plazo sin recurso, cuya lógica central es: el exportador (o contratista de obras) vende con descuento, en una sola operación, a un forfaiter (banco/institución especializada), los títulos a plazo (letras de cambio, pagarés) o las cuentas por cobrar bajo cartas de crédito garantizadas/aceptadas por un banco del país del importador, recuperando así efectivo por anticipado y transfiriendo el riesgo de crédito y el riesgo de tipo de interés.
En el contexto de proyectos de ingeniería en el exterior, suele manifestarse así:
- Tras completar un hito, el contratista recibe del propietario/comprador un <strong>pagaré a plazo</strong> o se abre una <strong>carta de crédito a plazo</strong>;
- El banco del propietario (o un banco de un tercer país) <strong>garantiza/confirma/acepta</strong> dicha obligación de pago;
- El contratista vende <strong>sin recurso</strong> al forfaiter las cuentas por cobrar aceptadas/garantizadas por dicho banco;
- El contratista obtiene el <strong>valor presente neto</strong> (valor nominal menos intereses de descuento y comisiones), y el activo por cobrar a largo plazo deja de figurar en el balance.
Punto clave: "sin recurso" es la línea divisoria entre el forfaiting y el descuento/factoring ordinario. Siempre que el título/carta de crédito sea válido en sí mismo y la solvencia del banco garante se mantenga, aunque el propietario incumpla o estalle un riesgo país, el forfaiter no puede recurrir contra el contratista (salvo fraude, disputas comerciales, etc.).
II. Elementos centrales
| Elemento | Rango/descripción típica | Manifestación concreta en proyectos en el exterior |
|---|
| **Importe** | Operación única de 500 mil–500 millones USD; en proyectos de ingeniería habitual 5–200 millones USD | Dividido por hitos: pagos por avance distintos del anticipo, pagos por recepción, retención de garantía |
| **Plazo** | 180 días–10 años; forfaiting de ingeniería mayoritariamente 2–7 años | Alineado con el plan de pagos del propietario: 36 meses tras entrega, 5 años tras finalización EPC |
| **Tasa** | Tasa de descuento = referencia (SOFR/EURIBOR/LPR de China) + prima de riesgo país + prima de riesgo bancario + prima de plazo; tasa anualizada integral habitual 4%–12% | Países de alto riesgo en África/Asia del Sur pueden alcanzar 9%–14%; Europa Central y Oriental/Sudeste Asiático 4%–7% |
| **Moneda** | Principalmente USD, EUR, CNY | La denominación en dólares es la más común; el forfaiting en RMB transfronterizo ha crecido en años recientes |
| **Estructura de garantía** | Pagaré bancario/letra aceptada/carta de crédito de pago diferido/garantía bancaria | La aceptación del banco del propietario + confirmación de un banco de tercer país es lo más fácilmente negociable |
| **Recurso** | Sin recurso (núcleo) | El contratista saca el activo del balance, el riesgo se transfiere al forfaiter |
| **Escenarios aplicables** | Cuentas por cobrar a medio-largo plazo, alto riesgo país, complemento de crédito comprador/vendedor | EPC, exportación de equipos completos, parte de obra de PPP/BOT en el exterior |
Tres preguntas para determinar la aplicabilidad:
- ¿Interviene <strong>crédito bancario</strong> (aceptación/confirmación/garantía)?
- ¿El plazo de pago es <strong>≥180 días</strong> y el importe <strong>≥500 mil USD</strong>?
- ¿Desea el contratista <strong>sacar del balance, cubrir el tipo de cambio, fijar el coste de financiación</strong>?
Si las tres respuestas son "sí", el forfaiting suele ser superior al préstamo circulante ordinario.
III. Proceso operativo
Quién lo inicia
- Lo inicia el <strong>exportador/contratista</strong> (vendedor);
- También puede estipularse en el contrato por el <strong>comprador/propietario</strong> que "el pago deberá ser aceptado por un banco aceptable";
- En ocasiones <strong>Sinosure</strong> o el <strong>banco</strong> intervienen ya en la fase de licitación para diseñar el esquema de financiación.
Con quién tramitarlo
- <strong>Bancos de política</strong>: Banco de Exportación e Importación de China, Banco de Desarrollo de China;
- <strong>Bancos comerciales</strong>: Bank of China, ICBC, China Construction Bank, Standard Chartered, HSBC, Société Générale, Deutsche Bank, etc.;
- <strong>Forfaiters especializados</strong>: algunos bancos de inversión/fondos de financiación comercial;
- <strong>Combinación Sinosure + banco</strong>: Sinosure asegura, el banco compra en firme.
Cuánto tiempo
- Consulta y hoja de términos: <strong>3–10 días hábiles</strong>;
- Due diligence y aprobación: <strong>2–6 semanas</strong>;
- Desembolso por descuento tras recibir títulos/carta de crédito: <strong>2–5 días hábiles</strong>;
- Total desde la firma hasta el desembolso: <strong>1–3 meses</strong> (según banco garante y país).
Qué documentos
- Contrato comercial/contrato EPC, plan de pagos;
- <strong>Pagaré/letra</strong> emitido por el propietario o <strong>carta de crédito a plazo</strong> abierta por el banco;
- <strong>Mensajes SWIFT</strong> del banco garante/aceptante (MT799/MT760/MT999, etc.);
- Cualificaciones del contratista, estados financieros, prueba de avance del proyecto;
- Póliza de seguro (como la póliza de Sinosure);
- Documentos KYC/AML, resolución del consejo de administración;
- Facturas, conocimientos de embarque/certificados de recepción y demás documentos de trasfondo comercial.
Esquema simplificado del proceso:
Contratista firma contrato → Banco del propietario acepta/emite carta de crédito → Contratista consulta al forfaiter → Firma del acuerdo de forfaiting → Presentación de documentos → Desembolso por descuento → Al vencimiento el forfaiter cobra del banco garante.
IV. Casos reales
Caso 1: Proyecto de carretera de una empresa estatal china en Etiopía (aprox. 120 millones USD)
- <strong>Contexto</strong>: Contrato EPC de 120 millones USD, propietario la Autoridad de Carreteras de Etiopía, plazo de pago 5 años, el banco del propietario emite una carta de crédito de pago diferido, confirmada por un banco europeo.
- <strong>Estructura</strong>: El contratista vende <strong>sin recurso</strong> las cuentas por cobrar a 5 años bajo la carta de crédito a un sindicato de forfaiting formado por bancos chinos + bancos extranjeros.
- <strong>Cifras</strong>: Valor nominal 120 millones USD, tasa de descuento aprox. <strong>7,8%</strong> (incluida prima de riesgo país), plazo 5 años, el contratista obtiene de una vez un valor presente neto de aprox. <strong>86 millones USD</strong>.
- <strong>Efecto</strong>: El contratista saca del balance y fija el coste; cuando posteriormente Etiopía sufrió tensiones de divisas, el forfaiter asumió el riesgo de cobro y no se recurrió contra el contratista.
Caso 2: Planta de fundición de níquel de una empresa china de equipos en Indonesia (aprox. 80 millones USD)
- <strong>Contexto</strong>: Combinación de crédito vendedor + forfaiting, propietario una empresa privada indonesia, pagaré aceptado por un banco estatal indonesio, Sinosure cubre riesgo político.
- <strong>Estructura</strong>: Póliza de Sinosure + compra en firme de forfaiting bancario, plazo 3 años, denominado en USD.
- <strong>Cifras</strong>: Tasa de descuento <strong>5,6%</strong>, prima de Sinosure aprox. <strong>0,9%/año</strong>, coste integral aprox. <strong>6,5%</strong>.
- <strong>Efecto</strong>: El contratista recupera fondos anticipadamente, Sinosure cubre expropiación/restricciones cambiarias; posteriormente, por la volatilidad de la rupia indonesia, el forfaiter asumió el riesgo de tipo de cambio y de crédito.
Caso 3: Proyecto de abastecimiento de agua de una constructora provincial china en Kenia (aprox. 35 millones USD)
- <strong>Contexto</strong>: Propietario la Autoridad de Aguas de Kenia, plazo de pago 4 años, aceptación de un banco comercial keniano, sin confirmación de un tercer país.
- <strong>Estructura</strong>: El contratista busca forfaiting con un banco chino, el banco exige cobertura de Sinosure "riesgo especial".
- <strong>Cifras</strong>: Tasa de descuento <strong>10,2%</strong>, prima de Sinosure <strong>1,4%/año</strong>, integral aprox. <strong>11,6%</strong>.
- <strong>Efecto</strong>: Coste elevado pero logró sacar del balance; posteriormente el chelín keniano se depreció y el forfaiter, al no tener recurso, asumió la pérdida cambiaria.
Conclusión común: En proyectos con confirmación de un banco de tercer país/aceptación de banco estatal + Sinosure, la tasa puede reducirse 200–400 puntos básicos; con empresas privadas puramente comerciales + países de alto riesgo, la tasa a menudo supera el 10%.
V. Trampas comunes y riesgos
1. Trampas en cláusulas contractuales
- <strong>"Sin recurso" debilitado por el contrato</strong>: Si el contrato comercial permite al propietario rechazar el pago por disputas de calidad/plazo, el forfaiter puede invocar la "excepción por disputa comercial" para recurrir.
- <strong>Condición de pago no independiente</strong>: Si el pago está condicionado a "recepción conforme", el título/carta de crédito puede considerarse condicional, afectando la compra en firme.
- <strong>Cláusula de prohibición de cesión</strong>: Algunos contratos del propietario prohíben la cesión de cuentas por cobrar, impidiendo el forfaiting.
2. Diferencias legales
- <strong>Diferencias en derecho cambiario</strong>: El sistema continental y el anglosajón difieren en los requisitos del "pagaré/letra" y la protección del tenedor de buena fe;
- <strong>Control de cambios del país del banco garante</strong>: Como Argentina, Nigeria, Bangladés, etc., imposibilidad de transferir al vencimiento;
- <strong>Inmunidad soberana</strong>: Si el garante es una entidad gubernamental, puede invocar inmunidad soberana en la ejecución.
3. Riesgo de tipo de cambio
- Si las cuentas por cobrar son en USD y los costes del contratista en RMB, tras el desembolso del forfaiting aún se requiere <strong>cobertura cambiaria</strong>;
- Algunos forfaiters solo operan con "divisas fuertes", las divisas menores tienen tasas muy altas o son rechazadas;
- El forfaiting en RMB transfronterizo puede evitar parte del riesgo cambiario, pero la aceptación en el exterior es limitada.
4. Diferencias culturales
- Los propietarios de Oriente Medio y África a menudo consideran que "pago diferido = crédito soberano" y no están dispuestos a cooperar emitiendo títulos negociables;
- Los propietarios latinoamericanos prefieren "garantía de banco local" y rechazan la confirmación de un tercer país;
- En la comunicación debe fijarse de antemano, mediante cláusulas del <strong>Libro Plateado/Libro Amarillo de FIDIC</strong>, un mecanismo de pago "transferible y garantizable".
5. Otros riesgos
- <strong>Excepción por fraude</strong>: Documentos falsificados, trasfondo comercial ficticio, el forfaiter puede recurrir;
- <strong>Degradación del banco garante</strong>: Tras la compra en firme, si el banco garante es degradado, el forfaiter puede exigir margen adicional (si el acuerdo lo prevé);
- <strong>Pago anticipado</strong>: Algunos acuerdos estipulan compensación por pago anticipado, afectando la planificación de flujo de caja.
VI. Comparación de esquemas
| Esquema | Recurso | Plazo | Coste | Salida de balance | Aplicabilidad |
|---|
| **Forfaiting** | Sin recurso | 180 días–10 años | Medio–alto | Sí | Cuentas por cobrar a medio-largo plazo con aceptación/confirmación bancaria |
| **Factoring internacional** | Con/sin (doble factoring puede ser sin) | ≤180 días | Medio | Según estructura | Corto plazo, bienes de consumo, pymes |
| **Crédito vendedor de exportación** | Con recurso (banco contra contratista) | 1–15 años | Medio–bajo (puede subsidiar intereses) | No | Grandes equipos completos, proyectos gubernamentales |
| **Crédito comprador de exportación** | Sin (banco contra propietario) | 5–15 años | Bajo (puede subsidiar intereses) | Sí | Buena solvencia del propietario, riesgo país controlable |
| **Descuento de carta de crédito** | Con recurso | ≤360 días | Bajo–medio | No | Carta de crédito a la vista/a plazo |
| **Financiación con póliza de Sinosure** | Según póliza | 1–10 años | Medio | Según estructura | Países de alto riesgo, riesgo político |
Lógica de selección:
- Se busca <strong>salida de balance + sin recurso</strong> → Forfaiting;
- Se busca <strong>bajo coste + proyecto gubernamental</strong> → Crédito comprador;
- Se busca <strong>corto plazo + alta frecuencia</strong> → Factoring/descuento de carta de crédito;
- Se busca <strong>cobertura de riesgo político</strong> → Combinación Sinosure + forfaiting.
VII. FAQ
P1: ¿Cuál es la diferencia entre forfaiting y descuento?
El descuento generalmente tiene recurso, el forfaiting no; el descuento suele ser a corto plazo, el forfaiting a medio-largo plazo.
P2: ¿Se puede hacer forfaiting sin garantía bancaria?
Muy difícil. El forfaiting esencialmente compra crédito bancario; el crédito puramente comercial normalmente requiere la intervención de Sinosure.
P3: ¿Cuál es la tasa aproximada de forfaiting?
USD a 3–7 años, Europa Central y Oriental/Sudeste Asiático 4%–7%, África/Asia del Sur 8%–14%, según país, banco garante y plazo.
P4: ¿El forfaiting puede sacar del balance?
Sí, cuando es sin recurso y cumple las condiciones de baja en cuentas de la IFRS 9.
P5: ¿Qué papel juega Sinosure en el forfaiting?
Cubre riesgo político/comercial, reduce el umbral de disposición de compra en firme de los bancos, normalmente reduce la tasa 100–300 puntos básicos.
P6: ¿Qué es la "excepción por disputa comercial" en el acuerdo de forfaiting?
Si existe una disputa de calidad o plazo entre el contratista y el propietario, el forfaiter puede recuperar el derecho de recurso.
P7: ¿Es viable el forfaiting en RMB transfronterizo?
Sí, Bank of China, ICBC y otros tienen productos, pero la aceptación por bancos garantes extranjeros es menor que en USD.
P8: ¿Qué hace el forfaiter si no cobra al vencimiento?
Sin recurso, lo asume él mismo; si hay Sinosure, reclama a Sinosure.
P9: ¿Se necesita el consentimiento del propietario para el forfaiting?
Se requiere que el contrato permita la cesión, o una carta de consentimiento del propietario; de lo contrario la cesión del título puede ser inválida.
P10: ¿Se pueden combinar forfaiting y factoring?
Sí, factoring para la parte a corto plazo y forfaiting para la parte a medio-largo plazo.
P11: ¿El título del forfaiting debe ser una letra de cambio?
Pueden ser pagarés, letras de cambio, cartas de crédito de pago diferido o cuentas por cobrar bajo garantía.
P12: ¿Se puede pagar anticipadamente el forfaiting?
Algunos acuerdos lo permiten, pero requiere compensación; debe negociarse de antemano.
P13: ¿Cuál es el impacto del forfaiting en los estados financieros del contratista?
Reducción de cuentas por cobrar, aumento de efectivo, sin aumento de pasivos, mejora del flujo de caja y del apalancamiento.
P14: ¿El forfaiter exigirá recompra al contratista?
El forfaiting estándar no tiene obligación de recompra; pero si el acuerdo incluye "cláusula de recompra", debe prestarse atención.
P15: ¿Se pueden usar simultáneamente forfaiting y crédito a la exportación?
Sí, la combinación de crédito comprador + forfaiting es común en grandes EPC.
VIII. Terminología relacionada
- <strong>Sin recurso (Non-recourse)</strong>
- <strong>Letra aceptada bancaria (Banker's Acceptance, BA)</strong>
- <strong>Carta de crédito de pago diferido (Deferred Payment LC)</strong>
- <strong>Sinosure</strong>
- <strong>Crédito vendedor de exportación (Supplier's Credit)</strong>
- <strong>Crédito comprador de exportación (Buyer's Credit)</strong>
- <strong>Libro Plateado de FIDIC (EPC Turnkey Contract)</strong>
- <strong>SWIFT MT799/MT760</strong>
- <strong>Prima de riesgo país (Country Risk Premium)</strong>
- <strong>Baja en cuentas (Derecognition, IFRS 9)</strong>
IX. Fuentes autorizadas
- <strong>FIDIC</strong>: Libro Plateado, Libro Amarillo, Libro Rojo — cláusulas de pago y cesión;
- <strong>ICC</strong>: UCP600, URDG758, URF800;
- <strong>Sinosure</strong>: Condiciones y guías de suscripción del Seguro de Crédito a la Exportación a Corto Plazo y del Seguro de Crédito a la Exportación a Medio y Largo Plazo;
- <strong>Banco Mundial</strong>: Guías de Adquisiciones, Seguro de Riesgo Político MIGA;
- <strong>Federación Internacional de Factoring (FCI)</strong>: Reglas de forfaiting y factoring;
- <strong>Banco Popular de China/SAFE</strong>: Políticas de financiación comercial transfronteriza y RMB transfronterizo;
- <strong>IFRS 9 / IAS 39</strong>: Baja en cuentas de activos financieros;
- <strong>SWIFT</strong>: Estándares de mensajes serie MT7xx.
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