Wholesale

정의

도매(Wholesale)는 제조사나 브랜드가 소매업자, 유통사, 총판 등 중간 판매 채널에 상품을 대량으로 공급하는 거래 방식입니다. 핵심은 "개별 소비자에게 팔지 않는다"는 점입니다. 도매는 B2B 구조로, 한 번에 수백에서 수만 개 단위로 거래되며, 건당 판매 단가(ASP)는 낮지만 물량 자체가 크기 때문에 매출 규모가 형성됩니다.

DTC 브랜드 관점에서 도매는 초기 현금흐름 확보 수단이자 브랜드 인지도 확산 채널로 자주 활용됩니다. 자사몰만 운영하면 광고비(CAC)가 매출을 갉아먹지만, 도매는 바이어가 재고 리스크를 지고 먼저 매입하기 때문에 마진은 얇아도 재고 회전과 캐시플로우가 빠릅니다.

비유로 이해하기

도매는 "편의점 본사에 김밥을 납품하는 김밥 공장" 과 같습니다.

- 공장(브랜드)은 김밥을 하나씩 소비자에게 팔지 않습니다.

- 편의점(소매업자)에 1000줄 단위로 납품합니다.

- 편의점은 개당 3500원에 소비자에게 팔지만, 공장은 개당 1800원에 넘깁니다.

- 공장은 개당 마진이 적지만, 한 번에 1000줄이 나가므로 총이익은 안정적입니다.

즉, 도매는 "한 건의 큰 거래로 여러 개의 작은 거래를 대체하는 구조" 입니다.

핵심 공식

도매 마진율(%) = (도매가 - 원가) / 도매가 × 100
도매 총이익 = (도매가 - 원가) × 판매 수량
권장 도매가 = 소비자가(MSRP) × (1 - 소매 마진율)

실제 숫자 예시 (한국 DTC 뷰티 브랜드 기준)

소매업자가 45% 마진을 요구하면, 브랜드는 MSRP의 55% 수준에서 도매가를 설정해야 합니다. 여기서 원가가 6,500원이라면 도매 마진은 약 59%로, DTC 직접 판매(마진 70~80%)보다 낮지만 광고비 0원으로 판매가 발생합니다.

DTC vs 도매 비교

DTC는 마진과 데이터를 가져가고, 도매는 속도와 현금흐름을 가져갑니다. 성숙한 브랜드는 보통 DTC 70% + 도매 30% 비중으로 리스크를 분산합니다.

실제 적용 시나리오

시나리오 1: 신규 K-뷰티 브랜드의 오프라인 진출

- MOQ 500개, 도매가 12,000원 → 1회 매출 600만 원

- 올리브영 입점 시 월 3회 발주 → 월 1,800만 원 안정 매출

- 자사몰 광고비 없이 브랜드 노출 확보

시나리오 2: 미국 아마존 FBA 셀러 대상 도매

- MOQ 1,000개, 도매가 $8 → 1회 $8,000

- 바이어가 아마존에서 $24.99에 판매

- 브랜드는 물류/CS 부담 없이 매출 확보

시나리오 3: 팝업스토어 및 편집숍 납품

- 소량 MOQ 50개, 도매가 18,000원

- 20개 편집숍에 동시 납품 → 월 1,800만 원

- SNS 노출 효과로 자사몰 유입 증가

자주 하는 실수

1. MOQ를 너무 낮게 잡음 — 50개 단위로 받으면 물류비와 CS 비용이 마진을 초과합니다. 최소 100~300개부터 시작하세요.

2. 소매 마진을 무시한 도매가 책정 — 소매업자가 40% 이상 마진을 못 얻으면 진열하지 않습니다. MSRP의 50~60%가 안전선입니다.

3. 정산 주기 미고려 — Net 60 조건이면 매출은 잡히지만 현금은 2개월 후 들어옵니다. 운전자본을 미리 확보하세요.

4. 가격 통제 실패 — 바이어가 MSRP를 무시하고 덤핑하면 DTC 가격 정책이 붕괴됩니다. MAP(최저판매가) 정책을 계약서에 명시하세요.

5. 도매 비중 과다 — 도매만 늘리면 브랜드가 "납품 업체"로 전락합니다. DTC 데이터와 고객 관계를 반드시 병행하세요.

관련 용어

- MOQ (Minimum Order Quantity) — 최소 주문 수량

- MSRP — 소비자 권장 판매가

- MAP — 최저 광고 판매가 정책

- Net 30/60 — 30일/60일 후 정산 조건

- Distributor — 총판 (2차 도매)

- Retailer — 소매업자

- Dropshipping — 무재고 배송 (도매의 변형)

- B2B Commerce — 기업 간 거래 플랫폼