Return on Ad Spend

ถ้าคุณยิงแอดบน Facebook, TikTok, Google หรือ Shopee Ads แล้วสงสัยว่า “เงินที่จ่ายไปวันนี้ ได้คืนมามากพอไหม” ตัวเลขที่ตอบคำถามนี้ได้ตรงที่สุดคือ ROAS หรือ Return on Ad Spend (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา) ซึ่งเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดหลักที่ทีมการตลาดอีคอมเมิร์ซไทยใช้ตัดสินใจว่าจะสเกลแคมเปญต่อ หรือปิดเพื่อ (หยุดขาดทุน) ก่อนที่งบจะหมด

ROAS คืออะไร

ROAS = รายได้ที่เกิดจากโฆษณา ÷ ค่าใช้จ่ายโฆษณา

พูดง่าย ๆ คือ ทุก 1 บาทที่คุณจ่ายให้แพลตฟอร์มโฆษณา คุณได้รายได้กลับมากี่บาท ถ้า ROAS = 5 หมายความว่าจ่ายค่าแอด 1 บาท ได้ยอดขาย 5 บาท

ข้อควรระวังที่คนไทยจำนวนมากเข้าใจผิด: ROAS ไม่เท่ากับกำไร เพราะรายได้ที่นำมาคิดยังไม่ได้หักต้นทุนสินค้า ค่าขนส่ง ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม และค่าดำเนินการอื่น ๆ ดังนั้น ROAS สูงไม่ได้แปลว่ากำไรเสมอไป

เปรียบเทียบให้เห็นภาพ

ลองนึกภาพคุณเปิดร้านกาแฟThenหน้าปากซอย แล้วจ้างพนักงานแจกใบปลิวหน้าปากซอยนั้น

- ค่าจ้างพนักงานแจกใบปลิว = ค่าโฆษณา

- ยอดขายกาแฟที่ลูกค้าเดินเข้ามาซื้อเพราะใบปลิว = รายได้จากโฆษณา

- ถ้าจ่ายค่าพนักงาน 500 บาท แล้วขายกาแฟได้ 2,500 บาท → ROAS = 5

แต่ถ้ากาแฟแก้วละ 60 บาท ต้นทุนเมล็ด+แก้ว+นม อยู่ที่ 35 บาท คุณยังต้องเอากำไรขั้นต้นมาหักลบกับค่าแจกใบปลิวอีกที ถึงจะรู้ว่า “กำไรจริง” เท่าไหร่ — นี่คือเหตุผลที่ ROAS ต้องดูคู่กับ Gross Margin เสมอ

สูตรการคำนวณ

ROAS = รายได้จากโฆษณา (Revenue) ÷ ค่าใช้จ่ายโฆษณา (Ad Spend)

หรือถ้าอยากดูแบบเป็นเปอร์เซ็นต์:

ROAS (%) = (รายได้จากโฆษณา ÷ ค่าใช้จ่ายโฆษณา) × 100

ตัวอย่างที่ 1 — แคมเปญ TikTok Ads

- งบโฆษณา: 20,000 บาท

- ยอดขายที่เกิดจากแอด: 120,000 บาท

- ROAS = 120,000 ÷ 20,000 = 6.0 (หรือ 600%)

ตัวอย่างที่ 2 — แคมเปญ Facebook Ads ที่ไม่คุ้ม

- งบโฆษณา: 15,000 บาท

- ยอดขายที่เกิดจากแอด: 18,000 บาท

- ROAS = 18,000 ÷ 15,000 = 1.2 (หรือ 120%)

ถ้าสินค้ามี Gross Margin 40% แปลว่าแคมเปญที่ 2 กำลังขาดทุน เพราะกำไรขั้นต้น = 18,000 × 0.4 = 7,200 บาท แต่จ่ายค่าแอดไป 15,000 บาท → ขาดทุน 7,800 บาททันที

ตัวอย่างที่ 3 — Shopee Ads

- งบโฆษณา: 8,000 บาท

- ยอดขายจากแอด: 40,000 บาท

- ROAS = 40,000 ÷ 8,000 = 5.0 (หรือ 500%)

ตารางเปรียบเทียบ ROAS กับตัวชี้วัดอื่น

วิธีใช้ ROAS ในธุรกิจจริง

1. ตั้งเป้า ROAS ขั้นต่ำ (Break-even ROAS)

ก่อนสเกลแอด ต้องรู้ว่า ROAS เท่าไหร่ถึงจะ “ไม่ขาดทุน”

Break-even ROAS = 1 ÷ Gross Margin (%)

ถ้า Gross Margin = 40% → Break-even ROAS = 1 ÷ 0.4 = 2.5

แปลว่าต้องได้ ROAS มากกว่า 2.5 ถึงจะมีกำไร

2. แยก ROAS ตามช่องทาง

- TikTok Ads มักได้ ROAS 3–6 ในช่วงโปรโมชัน

- Facebook Ads สำหรับสินค้า Repeat Purchase มักอยู่ที่ 4–8

- Google Search สำหรับสินค้าค้นหาแบรนด์ มักสูงกว่า 8

- Shopee/Lazada Ads มักอยู่ที่ 3–5 หลังหักค่าคอมมิชชัน

3. ดู ROAS ควบคู่กับช่วงเวลา

ช่วง 11.11, 12.12, 9.9 ROAS มักพุ่งสูงเพราะคนซื้อเยอะ แต่หลังแคมเปญอาจดรอปเหลือ 2–3 ต้องวางแผนงบให้เหมาะ

4. ใช้ ROAS ตัดสินใจสเกล

- ROAS > เป้า 30% → เพิ่มงบ 20% ทุก 2–3 วัน

- ROAS ใกล้เป้า → คงงบ ปรับครีเอทีฟ

- ROAS ต่ำกว่าเป้า 20% → ปิดแอดเซ็ตนั้น

ข้อเข้าใจผิดที่พบบ่อย

❌ “ROAS 5 = กำไร 5 เท่า”

ผิด ROAS คิดจากรายได้ ไม่ใช่กำไร ต้องหักต้นทุนก่อน

❌ “ROAS ยิ่งสูงยิ่งดี”

ไม่เสมอไป ROAS 20 แต่งบน้อยมาก อาจไม่คุ้มค่าทำงาน ควรดู “ยอดขายรวม” และ “กำไรสุทธิ” ด้วย

❌ “ดู ROAS แค่ภาพรวม”

ควรแยกดูตามแคมเปญ ครีเอทีฟ และกลุ่มเป้าหมาย เพราะ ROAS รวมอาจถูกฉุดด้วยแอดเซ็ตที่แย่เพียง 1–2 ตัว

❌ “ROAS คงที่ตลอด”

ROAS ผันผวนตามฤดูกาล การแข่งขัน และคุณภาพครีเอทีฟ ต้องรีวิวทุก 3–7 วัน

❌ “ROAS เท่ากับ Attribution ที่แม่นยำ”

หลายแพลตฟอร์มนับ Conversion ซ้ำ (Over-attribution) ควรใช้เครื่องมืออย่าง Google Analytics 4 หรือ Triple Whale ตรวจสอบ

คำศัพท์ที่เกี่ยวข้อง

- ROI (Return on Investment) — วัดกำไรจริงหลังหักต้นทุนทั้งหมด

- CPA (Cost per Acquisition) — ต้นทุนต่อการได้ลูกค้า 1 คน

- AOV (Average Order Value) — ยอดซื้อเฉลี่ยต่อออเดอร์

- CVR (Conversion Rate) — อัตราการแปลง

- CTR (Click-Through Rate) — อัตราการคลิก

- Break-even ROAS — ROAS ขั้นต่ำที่ไม่ขาดทุน

- Blended ROAS — ROAS รวมทุกช่องทาง

- Attribution Window — หน้าต่างเวลาที่นับ Conversion หลังคลิก/ดูแอด

- Gross Margin — กำไรขั้นต้นก่อนหักค่าใช้จ่ายดำเนินการ

สรุปสั้น ๆ: ROAS คือ “กระจก” ที่บอกว่าค่าแอดของคุณทำงานได้คุ้มแค่ไหน แต่ถ้าอยากรู้ว่าธุรกิจกำไรจริงหรือไม่ ต้องดูคู่กับ Gross Margin, CPA และ ROI เสมอ ตั้งเป้า Break-even ROAS ให้ชัดก่อนสเกล แล้วคุณจะไม่เผางบโฆษณาแบบไม่รู้ตัว