RFQ Site

Определение

RFQ Site (от англ. *Request for Quotation* — «запрос коммерческого предложения») — это тип независимого сайта (DTC/BDC-модель), главная цель которого не продажа «в один клик», а сбор входящих заявок (лидов) от потенциальных покупателей. Такой сайт работает как цифровая витрина-каталог с формой «Получить расчёт» / «Запросить цену» / «Оставить заявку», после чего сделку закрывает менеджер по продажам вручную — через email, WhatsApp, Telegram, Zoom или CRM.

В русскоязычном e-com это называют «сайт-квотация», «B2B-лендинг под лидогенерацию» или «» в китайской терминологии — но локально корректнее говорить: сайт под сбор RFQ-заявок.

Аналогия

Представьте шоурум промышленного оборудования. Вы не кладёте станок в корзину и не платите картой — вы оставляете визитку, менеджер уточняет техзадание, считает логистику и присылает КП в PDF. RFQ Site — это онлайн-версия такого шоурума: каталог + калькулятор + форма, а «касса» заменена на CRM-воронку.

Другой образ: это не супермаркет, а ресепшн завода. Задача сайта — не продать, а довести до диалога с сейлзом.

Формула

Базовая юнит-экономика RFQ-сайта:

Стоимость лида (CPL) = Расходы на трафик / Кол-во заявок
Стоимость сделки (CAC) = CPL / Конверсия лид → сделка
ROI = (Средний чек × Маржа × Кол-во сделок − Расходы) / Расходы × 100%

Пример с реальными цифрами:

- Бюджет на контекст: 300 000 ₽/мес

- Заявок получено: 150 → CPL = 2 000 ₽

- Конверсия лид → оплата: 8% → 12 сделок

- Средний чек: 450 000 ₽, маржа 22% = 99 000 ₽

- CAC = 2 000 / 0,08 = 25 000 ₽

- ROI = (450 000 × 0,22 × 12 − 300 000) / 300 000 × 100% = 296%

Ключевой показатель RFQ-сайта — не CR корзины, а CR формы (обычно 1,5–4%) и скорость ответа сейлза (best practice: < 15 минут, конверсия падает на ~40% после 1 часа).

Сравнение: RFQ Site vs. классический e-com

Сценарии применения

1. Промышленное оборудование. Клиент не купит станок за 3 млн ₽ без ТЗ и КП. Сайт собирает параметры (мощность, габариты, страна доставки) → менеджер считает.

2. OEM/ODM и кастом-производство. Мебель на заказ, упаковка с логотипом, промо-сувениры. Цена зависит от тиража — без RFQ не обойтись.

3. B2B-опт и дистрибуция. Минимальный заказ от 500 кг / 1 контейнера. Сайт = каталог + прайс-запрос.

4. Строительство и инжиниринг. Смета формируется индивидуально, RFQ-форма = вход в воронку.

5. Экспорт в СНГ/ЕАЭС. Русскоязычный RFQ-сайт как «визитка» для тендеров и госзакупок.

Частые ошибки

- Ставка только на трафик. RFQ-сайт без отдела продаж и SLA по ответу = слив бюджета. Лид, которому не ответили за сутки, уходит к конкуренту.

- Скрытая цена без обоснования. Если цена «по запросу» везде — падает доверие. Давайте «от» или диапазон.

- Форма из 15 полей. Каждое лишнее поле снижает CR на 5–10%. Оптимум: 4–6 полей + телефон/мессенджер.

- Отсутствие квалификации лида. Без скоринга (бюджет, срок, регион, отрасль) сейлз тонет в мусорных заявках.

- Нет мультиканальности. Только форма — мало. Нужны WhatsApp, Telegram, email, обратный звонок, Calendly.

- Игнор ретаргетинга. B2B-цикл длинный: без прогрева (кейсы, вебинары, PDF-гайды) лид «остывает».

- Нет аналитики по источникам. Без UTM и сквозной аналитики невозможно понять, какой канал даёт сделки, а не просто заявки.

Связанные термины

- Lead Generation — генерация лидов

- CPL / CAC / LTV — метрики стоимости и ценности клиента

- CRM (amoCRM, Bitrix24) — воронка обработки RFQ

- SDR / менеджер по продажам — роль, закрывающая сделку

- Landing Page — посадочная под конкретный оффер

- BANT / CHAMP — методологии квалификации лида

- Tender / Госзакупки — смежный канал RFQ-заявок

- OEM / ODM — модели кастом-производства

- DTC (Direct-to-Consumer) — прямая модель продаж, в B2B трансформируется в RFQ-подход