Управление клиентами, выставочный маркетинг

Маркетинг выставок с управлением клиентами (Exhibition Marketing) — это метод маркетинга, при котором внешнеторговые предприятия участвуют в отраслевых выставках или организуют их, систематически собирают, сопровождают и управляют потенциальными клиентами для содействия заключению сделок. Его суть — быстро вносить в CRM-систему информацию с визиток, запросов и т.п., собранную на выставке, классифицировать клиентов по уровню интереса, распределять задачи по сопровождению и в сочетании с пост-выставочными письмами, звонками, отправкой образцов превращать лиды в заказы. Сценарии использования включают Кантонскую ярмарку, Восточную ярмарку, международные отраслевые выставки. Меры предосторожности: до выставки необходимо определить портрет целевого клиента и пригласить его; во время выставки — стандартизировать сбор информации (например, сканирование QR-кода, формы); после выставки в течение 24–48 часов обязательно первое сопровождение, иначе лиды легко потерять. Отличие от обычного выставочного маркетинга в том, что акцент делается на процессе «управления клиентами», а не только на продвижении на месте; отличие от цифрового маркетинга в том, что он опирается на офлайн-контакт лицом к лицу, доверие устанавливается быстрее, но затраты выше. Внешнеторговым специалистам следует включать выставочный маркетинг в общую CRM-стратегию и количественно оценивать ROI.