Mô hình AIDA quản lý khách hàng

Mô hình AIDA là khung truyền thông tiếp thị kinh điển trong quản lý khách hàng ngoại thương, gồm bốn giai đoạn: Attention (Chú ý), Interest (Hứng thú), Desire (Khao khát), Action (Hành động). Trong bối cảnh ngoại thương, nó được dùng để hướng dẫn toàn bộ quy trình từ thư phát triển, theo dõi hội chợ đến đàm phán báo giá: trước tiên thu hút sự chú ý của khách hàng bằng tiêu đề cá nhân hóa hoặc điểm đau; tiếp theo gợi hứng thú bằng lợi thế sản phẩm, chứng nhận, case study; sau đó kích thích khao khát mua bằng mẫu thử, đơn hàng thử, giải pháp tùy chỉnh; cuối cùng thúc đẩy hành động bằng ưu đãi có thời hạn, phương thức thanh toán rõ ràng hoặc PI. Lưu ý: khách hàng ở các nền văn hóa khác nhau có độ nhạy cảm khác nhau với từng giai đoạn; khách Âu Mỹ coi trọng hứng thú và khao khát hơn, khách Trung Đông có thể quan tâm trực tiếp đến hành động hơn; tránh bỏ qua hứng thú để bán hàng ngay. Khác biệt với thuật ngữ khác: AIDA tập trung vào tiến trình tâm lý khách hàng, trong khi SWOT dùng cho phân tích nội bộ, 4P dùng cho hỗn hợp tiếp thị. Người làm ngoại thương cần linh hoạt điều chỉnh lời thoại từng giai đoạn theo chân dung khách hàng.